青岛御景峰淡市开盘总结报告58.pptVIP

御景峰 开盘总结 操盘总结 实现发展商目标 御景峰重要事件、数字纪实 报告结构 项目概况 本项目处于公认豪宅区—浮山前片区，并具备海景和山地等自然资源 项目位于青岛市崂山区浮山南麓，自然资源丰富，北依浮山，南望黄海，是青岛公认的豪宅区。 项目交通条件便利，通过东南侧规划中的市政路可以快捷到达青岛东南部的主干道香港东路、东海路。 项目周边配套——基本生活配套，天然娱乐配套，强势教育配套 内部资源环境： 尊贵、舒适--户型方正、南北通透、一层两户 宏观：虽然不及深圳、厦门、广州等城市反映强烈，金融政策的实施使得销售速度放缓，客户对房地产不良预期仍然存在 金融：银根紧缩控制通货膨胀、CPI持续上涨（目前贷款利率一年期 7.47%） ； 片区：片区环境较差，生活垃圾清晰可见印象不佳； 竞争：龙泽山庄已经封顶，但未入市；麦岛金岸一线海景价格趋同；颐和星苑装修品质高总价低，市场关注度不高； 项目：4月26日取得预售许可证， 5月1日开盘，但工地凌乱、围挡及示范区包装不到位。前期积累千余组客户，算价客户只有180多组且诚意度较难估计； 市场竞争项目消化速度平稳，持续销售期长，后续供应量大 报告结构 问题 报告结构 解决方法——应对策略 形象策略的执行 “浮山前现代主义住区”标的项目区位优势和特质 形象策略的执行 改变“得山得海御景峰”的户外主推广语，以“从此山海不足为奇” 与周边其他项目形成差异，并丰富平面视觉效果，建立项目傲居山海以外的价值属性 形象策略的执行 形象策略评估及验证 推广策略的执行 推广执行的关键点 英派斯健身中心设立临时接待中心及临街指示牌及沿街四联排，网罗健身高端客户，收效甚佳成交占15%。 在香港中路及机场高速路设置高炮及路旗，一方面对外树立项目形象，另一方面对区域内进行控制，带来持续的客户上门量 通过网络（青岛房地产网、搜房网）正面宣传充分把握节奏，历时三个月，形式多样，投放频率适度，赢得口碑。 重要时间节点和开盘前一个月定期正版报广，全面介绍项目情况，提高项目影响力、双量、客户购买心理热度，集中引爆。 售楼处通道制作路旗及指示牌，加强视觉感受 推广安排 推广媒体及效果评估 推广策略验证 客户预热组织策略 4月29日搬家 4月30日御景峰产品品鉴会——丽晶大酒店 贝尔高林、戴德梁行、爱普斯顿、香港美高——全体客户面对面 客户邀约只有120组，离上报的200组相差甚远 原定8号引导入位提前7号进行（迎合销售说辞和防止后期引导不确定性） 注意：入位与开盘时间间隔不能过长，否则容易产生客户反复的情况，一般时间间隔1、2天 开盘的引导入位法 引导入位关键动作 根据认筹客户特点和实际状况结合需求意向制作预入位销控表 以销售代表为单位事先沟通客户情况，根据预入位销控表逐个客户进行电话入位（单独房间内）注意每个客户的入位说辞 入位完毕告知客户带齐收据等个人资料于开盘日准时换签等注意事项 截至5月9日引导入位93组，内部客户入位21组 开盘当日新成交5组，开盘达成交易109套 开盘仪式及现场实况 定价策略——平开高走，开盘立势目标实现；小步快跑，后期持续拉升，实现持续快速热销 价格表的形成——平面权重因素打分调差 展示策略 报告结构 第一次开盘推盘量的思考避免相同户型的同质化竞争 目的 避免相同户型的同质化竞争以及产品的不均匀消化 为后期价格的持续调整预留空间 方式： 保证开盘产品线的丰富，避免客户流失，并综合考虑户型分布以及工期的限制，五一开盘推出洋房的3、5号楼以及高层的6、7、8、10、12号楼 销售率分析 价格分析－折扣率 成交客户与前期客户定位基本吻合 成交客户基本特征分析1—背景 成交客户基本特征分析2—来源区域及需求 成交客户小结 目前客户以青岛市内的私营企业主、金融系统职员、公务员、教师构成我项目占主要比例客群 成交新客户以地缘性客户为主，居住在金帝山庄和通过英派斯健身来访的客户诚意度非常高 成交客户以改善性自住需求为主，占90%以上 成交客户普遍能够接受开盘价位，大户型客户为价格不敏感型选择中高楼层，平层186平米西户客户量不足，两居室客户集中在低楼层，有实力的客户倾向位置景观更好的楼座，选择东户居多。 客户对项目的价值认可点依次排序为区域位置、项目规划及园林三方面。客层以40岁左右中年人为主。 报告结构 激发销售代表的工作热情 解决方式： 强调开盘的重要性和时间的紧迫性，提高开盘意识； 利用《客户意向反馈表》每天梳理客户形成习惯； 制定邀约任务，每天核对邀约到访数量，表彰个别销售代表，提高团队工作意识： 算价预销控激发销售代表紧迫感 　　 开盘前销售人员的激励方式 解决方式： 经与团队沟通，制定开盘任务和奖励机制： 1、老业务员24套 2、新业务员12套 3、完成任务后超