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销售话术之与竞争对手商务条件不同时或者有差距时如何竞争? 　　　 1、A:银行推迟长短,银行利率持续上涨,早放款少花利息钱. B:赠送配件的额度,斗山配件价格低,同等总数的配件斗山使用时间长. C:无保险:挖掘机在工地干活,出现事故是难免的,有保险公司做后盾花多少钱都不用担心. 2、①商务条件,事情有利就有弊.条件越优越说明对方的利润就越高.及客户的成本就越高.公司的酝做模式,发展方向, ②价格.产品的价格定位.追求利润率的最小化,让利客户的最大利润化. ③配件,配件利润的最小化,及同等配件价格的比较。 3、1)CAT320D:可15万提车,延长四年还款,应对方法:还款期限越长,花的费用越高,利息和保险都多了一年,所以,首付低了以后的还款压力将很大. 2)日立可不交保险,客户感觉交保险是多余的,应付方法:多一份保险多一份安心,举例说明,让客户感觉的保险的重要性. 3)玉柴65:价位低,首付款低,车型比DH55和H60都大,价格也相差很大.应付方法:两种车是不同档次的车,斗山性能比玉柴强,并举例说明.处理二手车时斗山价位高且容易出售. 4、（1）配件赠送多少：最好能比竞争品牌多一点 （2）价位差别：坚持价格，并要求客户监督，让客户相信我们价格确实是省内统一价格 （3）利息高：告诉客户各家利息差别都不大，两年下来差不了多少钱。 5、 ①现代首付欠款延期五个月还款：这个问题我也没想到办法去攻击他，只能从质量和服务上完善我们。 ②小松60赠送10000的配件：根客户讲小松的整车价格高配件的价格也高例如大多以能送到10000的配件 ③现代60报价37万便宜1万5千元做：可以根客户首先讲现代的信誉不好整车的价格就含有水分那面以后的服务也会含有水分，现代车的配置低价格自然低，在讲他的质量问题很难保证可以举例说明一下，在讲一下我们我们是注重信誉的我们的价格是统一的。 6、如遇到其他品牌首付款比我们的低：向客户明说首付款是早交晚不交，交的越少，以后还款的压力就越大，且随后产生的利息等费用越高，客户花的钱越多。如遇到其他品牌有较多的配件赠送，可用我们较低的配件价格跟他算经济帐，比数量。遇到客户对车价有疑问时，跟客户讲性价比，告诉客户您购买我们的产品将是全国最大的客户群之一，相信我们的产品性价比是最高的。 7、（1）首付款比我们的低：向客户明说首付款是早交晚不交，交的越少，以后还款的压力就越大，且随后产生的利息等费用越高，客户花的钱越多。 （2）赠送配件的金额比我们的高：相对其他品牌挖掘机而言，我们配件的价格和保养成本要低的多，不能只看赠送配件的金额多少，要看客户实际得到的东西的多少。 （3）其他品牌挖掘机可以讲价：告诉客户购买斗山挖掘机至少在价格上不会后悔，我们的价格都是生产厂家直接制定，我们不存在高报价的情况，不象其他品牌可以将价格提高，然后再跟客户讲价。 8、①现代这几个月的销售政策相当宽，但他们是想尽办法卖车，客户对他们的质量已很了解，他们只能通过这些政策来诱惑客户，但我们不能让他们引进去，我们要从本质上看他，就象那些劣质降价的商品，我们要从长远考虑，这是好几十万的东西，将来作为二手出售现代很难卖到高价。 ②小松赠送配件高。他们的要价很高水分很大，他们怎么操作都可以，而我们的价格都是公开透明价，全省统一，绝对不会高，您可以任意打听。 ③其他品牌都可以降价。他们所有的品牌刚开始都不会跟你说最低价除了我们，我们的价格无论何时都跟你说成交价，我们的价格都是透明的，现在很多客户都知道我们产品的价格，我们从不会跟客户多报一分钱。 9、1、当比竞争对手商务条件好时： 如：我们可做三年按揭，竞争对手可做二年。 可以对客户说：做三年按揭，年限长，每月还款压力小，客户可以有充足的流动资金，这对刚入行的客户好用。 2、当比竞争对手商务条件差时： A、当比竞争对手赠送配件少时： 可以对客户说：他们把赠送配件的钱加在了挖掘机价格上，正所谓羊毛出在羊身上。 B、当比竞争对手首付款高时： 可以对客户说：首付高一些，暂时困难一些，但是，客户以后每月还款少，压力小，承担的利息也少，这对一些做挖掘机行业时间长的老板好用。 10、帮客户分析,客户买的是产品不是商务条件. 1.比如首付款低,但是后期还款压力大. 2.比如融资租贷要担保费,担保费不退. 3.比如中间还款可以不及时,但是预期一到,直接拖车,对客户损失较大. 11、①遇到对方价格便宜，可以强调我方产品质量比他好，让客户认识到一分钱一分货。 ②遇到对方首付款比我们低的情况，可以向客户说明虽然首付款低了，但每个月还款数额增加，这样就加大了客户每月的资金压力。 ③遇到对方银行按揭年限比我们长的情况，可以向客户说明按揭年限的延长意味着客户需要