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房地产管理类资料售楼员培训手册(pdf54).pdf
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售
楼
员
培
训
手
册
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房地产市场调研
培训对象:营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员
关 键 词:市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评
主要内容:市场调查的执行方法
作 用:掌握市场行情,了解竞争项目的优劣势,在销售过程中知已知彼方能
百战百胜。
一、 市场调研系统
1.竞争跟踪调查
(1) 目的
了解主要竞争对手的销售情况,包括营销思路、促销手段、广告情况、推广
时间等,以便作出快速的竞争反应,及时调整策划思路,争取占有更多的目标群
体。
(2 ) 调查对象
一般来说,与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品
素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘,虽
然与自身楼盘地域比较接近,但产品质素有一定差距,目标客户群重叠不多的楼
盘则被视为次竞争对手。
(3 ) 调查方法:实地访问观察法、统计分析法等
(4 ) 调查内容:对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查,如:价格、宣传
主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
(5 ) 调查注意事项
尽可能利用公司市场调查资源
专人每天收集市场信息
在销售允许的情况下,尽可能安排每位销售人员定期市调
建立固定样品资料档案
及时汇报、交流调查结果
2 .专题调查
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根据项目特点及不同销售阶段的要求,拟定专题计划。
(1) 居民居住环境满意度调查
时间:正式发售前
目的:铺垫式调查,唤起公众对居住环境的注意
对象:本区域内的居民及重点目标客户群
(2 ) 大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查
(3 ) 新楼盘市场预测调查
(4 ) 阶段性市场动态调查
3、消费者市场调查
贯穿整个销售进程,对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、
购买心理等因素进行调查。
二、 销售测评项目
1、策 划 效 果 测 评 : 根 据 来 访 人 数 、 成 交 量 等 参 数 进 行
测评;
2 、楼盘定位测评:对楼盘的定位进行测评;
3、销售策略测评:对已实施的销售策略进行测评;
4 、铺市时间测评:对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评;
5、广告效果测评:根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户
接受度等参数进行测评;
6、客户满意度测评:通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。
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