第四讲营销理论与实战林枫.pptVIP

洋河酒厂高速成长示意图 2005年洋河集团五年规划，至2010年的销售目标是：15亿，实际超过了70亿。（口子窖VS洋河的两大劣势） 洋河酒厂高速成长示意图 洋河蓝色经典：男人的情怀绵柔型白酒经典之作 洋河酒厂高速成长示意图 2005年洋河集团五年规划，至2010年的销售目标是：15亿，实际超过了70亿。 800元 200元 600元 100元 洋河蓝色经典 海之蓝 天之蓝 梦之蓝 M3M6M9 ? 洋河大曲 2004年——2007年 2008年——至今 2009年——至今 洋河集团 洋河酒厂高速成长示意图 洋河高端品牌：梦之蓝 案例回勾、启迪和延伸 启迪二：白酒趋势——谁是白酒行业未来的王者？ 基于白酒行业本质的判断和产业竞争的规律可以预测： 中国白酒行业必将迎来以提升产业效率和竞争优势为导向的并购、整合，而且具体演变形式和路径将完全不同于啤酒行业，多品牌运营的“平台化”大型企业集团必将出现。 白酒行业的存量资源（品牌、土地、原酒、生产许可证等）必将迎来大幅度的升值，但是决定竞争成败的经营性资产将是“能够驾驭集团军作战”多品牌运营的组织能力。 案例回勾、启迪和延伸 延伸一：行业本质与企业营销战略设计 行业本质的定义：在特定阶段竞争成败的关键要素（家电行业的变迁、白酒） 消费者需求——行业本质——行业趋势——企业战略设计（建材行业：圣象如何成为地板之王） 顶天立地：无限大与无限小（回到课前秀） 延伸二：战略导向的营销驱动——寻找企业“问题线头”与主要矛盾（行业本质的延伸与服务的成效） 企业活不过三年的“短命现象”的消失（一年喝倒一个牌子）和深度营销：点、面、线之组织驱动 营销的驱动（产品驱动、“三级”渠道驱动、品牌驱动——史玉柱的721法则和宝洁的翻身仗） 识别要害环节，量身制定企业战略（行业与企业：餐饮之海底捞、医药之杨子江—工业品营销、酒水之乌龙酒业） 案例回勾、启迪和延伸 延伸三：消费升级、财富商机与2P法则 中国企业增长的三个阶段：需求驱动（长驱直入的机会：白酒、香烟）、竞争驱动（弯道超车的机会：2010年的统一）和创新驱动（公司经营价值观的机会）。 从系统突破与要素突破看竞争驱动(恢复高考、地产、人口) 核心竞争能力强化 固化竞争壁垒 产品效率 品牌效率 渠道效率 组织效率 区域 布局 品牌资产管理 产品财务收益管理 小商 批发商 运营商 需求驱动 竞争驱动 创新驱动 运营效率 目录 一、关于营销的基本理解：什么是营销？ 二、如何建立科班底蕴：营销的科班知识体系 三、真实情景中的营销实战案例分享 四、我学营销点滴录 五：如何发育以营销为导向的高效企业组织？ 四、我学营销点滴录 营销能力对于一位刚刚走向社会的大学生，意味着： 从事营销工作意味着快速成长和获得成就：心智、胆略、思维和规划（创业型老板和国外CEO 的多为营销从业背景） 从事非营销工作意味着领导型和管理型人才：现代的管理越来越是一个营销问题（德鲁克语） 同时，意味着和恋人、家人、朋友更加和谐愉快的相处（毕业以后接受销售技巧培训的震撼） 还有，每一件事情的完美，比如：备课（两个备课贴的偶然与必然） 四、我学营销点滴录 我做业务员的经历：优秀的推销员是如何练成的（冻晕倒、两次落泪，漂亮的离开，两次失眠） 启迪： 1、和内向无关 2、不认输 3、理想 四、我学营销点滴录 我的咨询经历：如何成为一名合格的营销人员（企业经营实质论；画坐标：行业本质、战略和业务增长点；错位理论和心中无剑） 启迪： 1、本源思维：案例回勾、 2、微观生态的观察习惯：机场药店和导游误导 3、多读杂书：历史、哲学、文学、养生、中医、地理等，“还原”和“翻译”的能力。如何触类旁通？ 4、企图心、勇气和坦诚的力量（松下的同情心） 5、科学、艺术和爱，蒙牛为何会出事？ 目录 一、关于营销的基本理解：什么是营销？ 二、如何建立科班底蕴：营销的科班知识体系 三、真实情景中的营销实战案例分享 四、我学营销点滴录 五：如何发育以营销为导向的高效企业组织？ 五：如何发育以营销为导向的高效企业组织？ 营销的边界： 老板三个阶段理论：先做事后做人，先做人后做事，只做人不做事。 企业的三个阶段：小企业看老板、中企业看行业、大企业看文化 杰克·韦尔奇：资本运作和企业文化两大利器改造GE，“先有人，而后有战略、规划和实施” 稻圣和夫：所有的战略都是人的战略 共产党的三大建设：思想建设、组织建设、队伍建设 企业的三大建设：业务建设、组织建设和文化建设 我的“二十字诀”——战略为势、营销为器、组织为本、文化为魂、、人力为根 我对企业经营的二十字诀 中国企业依靠营销，在市场好光景的环境下，一路高歌，在是在企业规模超过10亿之后的持续动力与核心竞争力在哪里？ 人性与政治： 如何在更高层 级上