第六节处理客户异议.pptVIP

店面销售情景训练 处理客户的异议 本章重点 产生异议的原因 客户异议的类型 处理异议的原则 异议的处理方法 思考：在你的销售工作中，你经常遇见什么样的异议？你是怎样处理的？ 客户是否在听罢信息介绍后就决定购买？为什么？ 客户如果既不马上购买，也不离开，他们会有什么样的行为？ 你碰到过的客户的问题（客户异议），能与我们分享吗？ 作为销售员，在销售过程中遇到客户提出异议是非常正常的事情。不要认为客户的异议会给自己带来麻烦，相反应该感到欣喜，因为这一定程度上说明你离成功又进了一步。关键问题在于，你是否能找出客户提出异议的原因，能否区分它是哪一种异议，是否能坚持一些处理原则，找到异议的处理方法，最终将其顺利解决，促成销售的最终完成。而这些，正是本章要讲述的内容 产生异议的原因 1.异议的本质 有那么多销售人员不会处理客户的异议是令人吃惊的。尽管从表面上看，异议导致了交易的失败，但实际上，异议应被视为最终销售的标志。只要销售牵涉到人们态度与看法的交流，异议就会产生，它是销售过程的一个正常组成部分 产生异议的原因 1.异议的本质 有异议的销售 无异议的销售 产生异议的原因 2.客户对销售人员不信任 有些消费者曾经有被人欺骗的经历。中国目前的商业环境中，消费者仍然属于弱势群体 销售人员的销售技巧不够，也会使客户产生抵触情绪。有些促销员对销售产品