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4S店精品经营的捷径与方向——售前加装 来源： 发布时间：2010-12-16 栏目简介：《内行看门道》是专门为4S店从业人士投稿而新设的栏目，内容涉及4S店内部人士对4S店精品经营及4S店宏观运营与发展的看法、精品成功营销案例分析叙述、精品业务发展趋势分析、汽车行业相关政策解读、行业特殊事件剖析等，开辟此栏目目的是为了更贴切4S店人士的阅读，提供对路的学习及参考资料。他们可以通过阅读本栏目中业内同行的观点，了解业内的动态、成功案例，还可以此为自己的业务开展作指导。本栏目除了接收刊登4S店人士的自主投稿外，更多的会向4S店精品经营资深或成功管理人士约稿，相信他们的文章，一定会让4S店人员受益匪浅。4S店从业人员如有想要跟同行分享的事迹、经验、市场分析等方面的文章，欢迎踊跃向本刊投稿，稿件一旦被本刊取纳并刊登，将获得一定的稿酬。投稿信箱：956024511@ ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 文/庞大集团 霍书增 ????? 汽车精品的销售技巧是4S店一线销售人员应该去关注的话题，而作为4S店管理人员更应该关注精品经营的方向和理念。我们都知道，汽车精品不是汽车的必备产品，它不属于4S店客户的主动消费品，而是属于被动消费品。比起整车，精品需要4S店精品管理人员、销售人员以及服务人员付出更多的努力与辛劳。既然需要付出这么多，为何4S店还要经营汽车精品项目呢？理由同样也是很明显的，关键在于一个“利”字。由于整车销售的利润日渐微薄以及售后维修项目已不足以维持4S店运转的严峻形势所迫，同时也出于客户对汽车精品的需求，因此，4S店为创造市场利益化而抓住汽车精品经营的契机。 ????? 俗话说得好：“知己知彼，百战不殆”，既然4S店要经营汽车精品，首先要清楚经营汽车精品的优劣势是什么。 4S店经营汽车精品的优势 根据笔者的总结，4S店的经营汽车精品的优势主要体现以下4点上： 1、扼住源头。4S店经营汽车精品得天独厚的优势在于，4S店是新车销售的源头，这个源头就相当于一个“闸口”，它守着“闸口”，扼住源头，如果4S店上游市场把这个“闸口”关闭，那么汽车精品这项业务就不可能流向社会其他渠道。 2、信息不对称。这里指的是4S店客户对汽车精品信息的不对称。即使现在网络资讯发达，然而大部分客户仍然对汽车精品的了解不深入，很多人甚至是一无所知。客户对汽车精品的信息是不对称的，尤其在北方市场，很多车主都是第一次买车，对汽车精品了解甚微，此时我们销售人员推荐什么产品客户就会选择什么产品。 3、售后服务。客户基于对4S店品牌的信任，很多时候更愿意接受4S店所推荐的产品。由于4S店售后服务的优势，很多时候销售人员一句话可以解除客户心中的顾虑，或截断客户一些“非分之想”——请外面的美容店或装潢店进行装修，甚至可以告诉客户，凡是在4S店以外其他地方进行装潢而导致汽车出现的所有问题，4S店不予维修。 4、加装销售。加装销售是4S店经营精品最大的优势。现实中由于种种因素导致此优势在4S店内不能被很好地利用。4S店最不缺的就是整车，应该利用这个优势，把汽车精品加装到新车上，让客户先体验后消费，这是其他渠道所不具有的最大优势。 4S店经营精品应注意的五大问题 ????? 了解4S店经营精品的优势，还更应该清楚4S店经营精品的不足之处。4S店经营汽车精品的劣势主要体现在以下几点： 1、4S店高成本的运营。由于4S店注册资金与运营成本比美容店、维修店高许多，需要相应的高额销售以获取盈利的平衡，假如精品不能产生高额销量，反而会成为4S店的负担。同时也为了获取盈利平衡，精品在4S店的售价要比美容店、改装店贵一截，因此也将面临客户信任的危机。 2、4S店对精品不够重视。目前还有很多4S店存在着对精品不重视的现象，虽然目前的重视程度已经比以前好很多了，但是很多4S店口头上说重视其实并没有在实际上真正的重视。事实上很多时候我们都分不清真重视与假重视，所谓的真重视应该是在制度和人员的管理上与整车销售存在冲突时，更应该倾向于精品，而不是弃精品而不顾；还有很多4S店没有把精品当做主力业务来经营，而是当做整车销售的附属品，一切都以整车销售为主，相关负责人并未意识到如果做好精品销售，直接可以促进整车的销售。这些问题应该引起4S店高层管理的高度重视。 3、产品选择不当。一些大型4S集团受厂家错误思想的引导，只要不收钱（铺货），任何产品都可以放到4S店内销售，这是一种错误的做法，如果放的产品种类繁多，一些不适合销售的产品直接会影响到适合的产品的销售机会，因此4S店应该只选择符合自己的产品。同时，4S店采购不应该只看产品的低