房地产高端项目销售技巧培训2011年533.ppt

* * 固执型：这类顾客总是装出很重要的样子，因此需向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，有可能的话向他致以真挚的夸奖。 客户的性格特点 性格色彩,了解他人的性格,更好地与之相处 客户的性格特点 阶层越高，收获越大 如何面对客户高层客户 1、了解高层客户的特质 比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合 2、了解背后决策因素 创造价值，解决问题 避免决策风险 复杂潜在障碍因素 组织之政治关系 个人之形象及地位 3、掌握关键技巧 尽量安排在销售周期之早期 当被转到下一层时，争取回访之机会 勿落入太大的地位差距（权力游戏） 呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者 听与问远多于说 言简意赅，琐定要点 评细规划每一次高层拜访 善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential) 4、培养“关系”的方法 信任度与信用（Credibility） （1）以细节建立信任 （2）信守承诺 （3）保持定期互动 个人专业能力（对客户价值之专业） 诚实表明意图（在初期就避免防御心） 同理心（随时以客户角度及立场出发） 配合客户思维与风格 明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求 . 建立客户数据库，和客户建立良好关系 深入与客户进行沟通，防止出现误解 制造客户离开的障碍 老客户维护的有效途径和方法 正