润滑油经销商未来发展的几个方向.docVIP

润滑油经销商未来发展的几个方向 2008/11/19/ 中国经济已经发展三十年，润滑油作为一个起步行业，发展已有些年头，2008年金融危机对整个行业的影响如同地震般，但是正由于这次“地震”将正个行业唤醒，行业正搭上“新经济、新市场的快车”。 行业要生存、要发展，作为经销商这个特殊群体更要生存更要发展，在行业整个价值链中经销商如何获得自己最大的利润价值;厂家如何在激烈的市场拼抢中追求最大利益化，新形势下，两者的矛盾又如何化解，要化解，相对弱势的经销商群体就必须与时俱进，于是一个经销商转型的严峻课题鲜明的摆在我们的面前。在此我们将以经销商的角度分析探讨在新的市场形势下“经销商如何转型的问题”。 经销商目前不可回避的几种现状： 强势品牌：厂家要求渠道下沉，构建新的营销平台，厂家的销售代表以协助开拓终端下线，开进县级市场，甚至开进农村，在这一系列的营销整合过程中，很多经销商已经被职能化、边缘化，不是沦为没有支配权的配送商就是单纯的服务商，当然还有更惨的就是在这次革命中被彻底革命了。经销商已经没有什么话语权。 弱势小品牌：经销商如上宾，对经销商毕恭毕敬，无非是招商与被招商的形式而已，可以简单比方为驴和萝卜，诱之以利，坐收渔利;或是老鼠与大米的关系，猛榨资源，喜收财源，双方都明白其中之道理各取所需而已。 未来品牌：厂家与经销商之间非常和谐，象人们形容的鱼水情深般的厂商关系，虽然要很多人提出这样的口号，但是目前还没有那一家是这么做的，所以我们把它锁定为“未来品牌”，也是经销商群体所盼望的品牌。双方共经营，诚信公平合作。 这几种情形，我想很多朋友都有切身感受，纵观整个行业，如何与时俱进，如何顺应新的市场发展，赢得新的商机和地位。未来润滑油经销商转型可有三个方向“代理经营型、物流配送型、承包型”。 未来润滑油经销商转型之----全新代理经营型 代理型经营型：思维创新的经销商继续更新思路，逐步夯实自己的实力，构建起自身独有的优势，通过与厂家良好的配合继续延伸其代理经销权，转变为新时代的代理经营型。这种经销商需要具备如下几点要素，都是充分而且必要的。 1)思路新，能跟得上市场竞争的变化，与时俱进，及时进行自身的蜕变和更新。这需要经销商要具备一定的实力经验和独到的眼光，重要的是一定要有学习能力，能够接受新鲜事物，高瞻远瞩，不为眼前的利益所桎梏。 2)以人为本，树立人管市场的理念，改变以往过分注重物流，低价倾销的传统打法。通过对人力资源的引进、培养和提升，组建起自己独有的组织优势，从而完成新形势下市场对渠道网络控制的客观需求，以此满足厂家对市场发展的潜在需求，在利益一致的基石上实现两者的合作乃至双赢。 3)量力而行，在全面推进和专业纵深两者上作好定位和选择。 经销商应该对自己熟悉的网络作好精细化，在分众领域专业化，稳扎稳打，构建自身优势。例如有的历来以传统的批发市场为主的经销商，则可以考虑下沉渠道，构建自己的分销网络乃至平台，通过多品牌的精耕细作来分摊庞大的经销费用，使得厂家在自建网络的高昂费用下优先选择自己的网络和优势。 ，但要考虑自己的承受能力。比如有的经销商实力雄厚，网络基础扎实，思路也很清晰，这样可以选择全面推进横向代理发展战略，在整个大众领域有所作为和建树。 4)独辟蹊径，绝处逢生，善于从贫矿中挖掘财富。 有很多的厂家面对竞争的危机，对经销商的信任度和依赖感极大减弱，往往在战略市场甚至二线市场亲自操刀运作，这给很多经销商留下了无尽的遗憾。但对于编制丰富，考核严格，对当地市场异域化的厂家来讲，很多周边的小外围、郊县、城镇市场是其软肋，食之无味，弃之可惜。如果经销商能够取长补短，建立自己在中心城市外围的营销优势，代理目标市场需要的相应品牌，则优势就建立起来了，往往厂家会三顾茅庐躬身相约的，所给予的优惠也会不薄的。这时他们注重的是品牌和销量，利润就不那么严格了，可能保本经营都认可。 5)注重契约，一言九鼎，建立其自身的商业信誉和道德。 大家都知道我国的市场秩序经历过混乱的一段时期，很多背信弃义的代理商让众多的厂家有去无来”现在行业没有人做铺底了，有也变成了五年、十年诚信金了，因为经销商的库里装的是厂家提供的无息贷款，经销商喜欢钻厂家的空子，大打擦边球赖帐，再用金钱或是其他手段腐蚀厂家的销售人员，最后不了了之，使得厂家恨之入髓，也培植了十年怕井绳的敏感神经源。所以未来商业信誉好，无论在资金往来上，还是在日常的营销政策配合上，都严格按照事先约定一丝不苟的去执行和兑现的经销商，在未来的注重诚信的社会一定是厂家青睐合作的对象。但从目前来看，做到这一点的经销商寥寥无几。比如很多用于终端促销或者市场扶持的一些支持，