商业模式设计模块.ppt

05 盈利模式的分析有助于将企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个个全新的利润区 盈利模型(1)：客户解决方案 盈利模型(2)：金字塔模型 盈利模型(3)：多成份模型 盈利模型(4)：配电器模型 盈利模型(5)：速度模型 盈利模型(6)：利润乘数模型 盈利模型(7)：企业家模型/分拆模型 盈利模型(8)：基础产品模型 盈利模型(9)：价值链定位模型 盈利模型(10)：其它模型 战略性企业设计需要经历12个步骤 步骤6：我的盈利模型是什么？ 步骤8：谁是我的竞争对手？ 步骤11：我的战略控制手段是什么？ 从箱包行业价值链环节来进行全盘考虑 Zara的时尚程度与一些世界顶级品牌相近，但价格却是大多数消费者可以承受的 Zara对于产品和价格的独到见解 Zara为了节约成本，除了每年两次的店内广告外几乎没有其它促销活动 Zara的设计流程不同于其它品牌，它始终把顾客的关注和最新市场潮流放在最重要的位置 ZARA一年中大约推出12000种时装，而每一款时装的量一般不大。即使是畅销款式，ZARA也只供应有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。一如邮票的限量发行提升了集邮品的价值。 不同于其它快速扩张企业，Inditex只有少数商店是特许经营的 店面设计是时装销售的重要组成部分，Inditex为每个品牌都规定有严格的店面设计模式 Zara首创了时装零售市场上的快速反应概念并一直是这一领域的大师 消费者调查将包括定量/定性调查、焦点小组和深访，在项目的不同阶段在上海等几个一线城市展开 在正式市场调查开始之前，我们将设计一至两场焦点小组研究和若干场深访对初步设计的问卷进行验证和优化 定量分析方法将包括工具分析和传统的消费行为研究， 所得出结果将揭示不同价值取向的消费群体在箱包消费行为中的差异 利用财务模型对该商业模式在未来几年的成本和收入作出预算计划 贝发雄心勃勃的新营销战略目标是在2010年实现国内市场32亿元销售和海外上市，最终成为中国第一品牌文具供应集团。这就要求在新营销模式下的渠道规划紧密围绕资本经营的要求进行考量和设计 然而，在客观条件的限制下，常规的分销模式已无法应对实现贝发宏伟蓝图的诸多挑战，只有创新型、颠覆的模式才能承载达成贝发新营销目标的使命 贝发创新的分销模式不是目前国内现存分销模式的单一复制或简单组合。既要考虑中国国情和实际情况深化吸收，又需要创新超越 联纵智达认为，贝发分销模式创新的出发点和灵魂应在于对四大类资源的重新配置、优化、聚合、裂变上 联纵智达设计的贝发创新分销模式总图 并通过STP模型来确定企业的目标消费群以及相适应的品牌定位  举例 目标客户的细分 – 深入了解客户 目标消费群定位 – 卖给谁 他们是谁？ 他们在做什么？ 他们想怎么样？ 他们需要什么？ 他们重视什么？ 深入了解客户行为并对他们进行细分 一提到LV，会想到独一无二的经典奢华； 提到×××，会让消费者有怎样的品牌联想？ S T P 品牌定位 – 卖什么？ 身体状况 年龄 装饰功能 功能需求 人口特征 实用功能 各细分人群的规模如何？ 各细分人群进入的难易程度？ 他们和企业的定位是否匹配？ 企业自身的竞争力如何？ 通过选择模型来确定企业的目标消费群 和目标消费群相对应的品牌定位 市场吸引力 细分市场5 强 低 弱 细分市场4 细分7 细分8 企业竞争力 细分市场6 细分市场3 细分市场2 细分市场10 细分市场9 细分1 高价格 T P H L 低价格 高品质 低品质 通过对目标消费群定性、定量分析来深入理解消费者的感性及理性需求 举例 目标消费群体定 性、定量分析 模块 方法 案头研究 焦点小组研究 一对一深访 经销商访谈 内部访谈 定性分析 中国豪华箱包市场总体分析 - 中国豪华箱包市场总体发展状况及主要驱动因素分析 - 分析中国豪华箱包市场过去几年市场份额的变化及主要原因 - 现有及潜在的主要竞争品牌现状及总体发展趋势分析 - 现有及潜在的主要竞争品牌的品牌定位分析 中国豪华箱包市场消费者需求及行为分析 - 目标消费群体需求特征，消费决策及使用行为分析 - 目标消费群体需求特征，消费决策及使用行为地区差异 - 竞争品牌消费者需求及行为分析 企业在中国消费者感知测试 内容 预期结果 识别中国豪华箱包市场的主要驱动因素 识别中国豪华箱包市场消费趋势的变化及地区差异 掌握主要竞争品牌消费群体的感性及理性价值需求特征 掌握豪华箱包消费者对企业产品形象的感知和价格承受范围 地点分布 内容 北京 上海 广州 焦点小组调查N场 企业产品消费者感知测试，沟通方式测试（如展示厅与经销商销售环境和设施）在几个城市各进行一场，