销售团队的建设课件.ppt

南方供暖企业 如何打造核心竞争力 南方供暖 市场特质 新兴行业 360度长链条 需要整合各种资源 无规范、无标准 操作难度极大 稳定性很差 充满机会 一个不成熟的行业 顾问式营销 主体单体或是小团队运作 渠道开发 增加渠道费用 获取客户信息 专业销售人员 跟踪落单 获得客户信息 组织小型会销 了解客户需求制作方案 展示品牌洽谈促成 大型会销 客户认可 品牌驱动集团作战会销的模式 渠道开发 参与各种展会 进驻小区开发 网络推广 媒体宣传 短信 电话 老客户转介绍 。。。 。。。 遵循漏斗法则 直营 渠道 分公司 不同营业性质团队 不同阶段适合的模式 连锁 工程项目 南方采暖企业适用何种营销模式 市场营销核心 销售团队 稳定性 战斗力强 学习型 企业核心竞争力-----销售团队打造 1、招聘和选材 建立标准和清晰的晋升通道 成功欲望 特质一 有使命感荣誉感 特质三 有决心 特质二 自我牺牲精神 text4 销售干部 基本素质 科宁对销售干部能力测评的五个维度 领导力 专业技能 沟通力 学习能力 逻辑能力 干部能力 行业发展趋势 公司定位 企业文化 专业技能 产品知识 流程制度 2、新员工培训 Text in here 注重评估 培训后 业绩改善 注重效果 培训的评估 现场 反应 考试 评估 行为改善 考核 绩效 考核 3、 随岗辅导 追求结果 关注过程 定向培养 适当合理授权，做好为成长的代价买单的心理准备 4 、有效激励 胡萝卜 大棒 获奖面宽，具有充分的参与感，奖励价值高 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则 目标定位切实可行，与年度计划配合 营造竞争气氛，掌握时间节奏，大肆渲染 在过程中追踪、炒作，及时公布，鼓舞士气 5 、综合测评 .多维度测评 .兼听则明 6、销售行为规范 着装规范及训练 基本谈吐技巧及训练 产品知识培训及考核 CAD制图及报价规范 工程技术知识培训及考核 基本销售技巧 客户问题经典答案 。。。 。。。。。。 7、不断强化培训 8、内外部支持，降低难度 内部支持 工程服务部 工程服务部 供应链 知识管理部 销售服务 财务核算 工具 9、学习氛围营造，实现自我管理 科宁考核 工资组成 考勤 工作日志 培训学习 工作计划 高效团队的九大特征 团队发展的四个阶段 对职责、规则、期望不熟悉 氛围营造 共识标准 奖罚分明 开诚布公 共识期 赞同异见 自我革新、创新 磨合期 组合期 发挥期 目标不同、个性不同、冲突 程序建立、认可、接纳、信任 业绩瞩目 、积极优 关注重点任务 强化沟通 确立原则 尊重原则 强化沟通 排解冲突 销售团队是什么？ 是 神 话 是 创 造 奇迹的神话 我们的销售团队怎样创造神话？ 企业的核心竞争力就是打造学习型团队