【陕西鑫宝】银行渠道部工作计划.pdfVIP

陕西鑫宝商务咨询服务有限公司 ShaanxiXinbaoBusinessConsultingCo.Ltd. 渠 道 部 工 作 计 划 【2013年9月】 渠道营销工作计划 前言 银行渠道作为公司重要的合作渠道之一，但是随着市场环境变化 以及同业竞争的日趋激烈，银行驻点式的销售方式已经不能适应现阶 段贵金属市场的环境变化。所以创新的银行合作模式，是现阶段公司 渠道营销急需要解决的问题，公司渠道部打算从 【银行理财经理-个 人居间】进行突破，分别是：贵金属理财沙龙 （会议营销）、4S店渠 道开发与营销。 一、目标： 银行分为：邮政银行、浦发银行、兴业银行等。以支行为单位进 行沟通。 对 象：各银行网点理财经理--个人居间。 渠 道：公司在各银行系统里面有机构代码，银行理财经理手 里有大量做贵金属延期的客户，然而，理财经理个人拿不到客户的直 接返佣，是通过给理财经理返佣一定的手续费进行合作。 数 据： 个/月 银行个人居间。 二、实施： 1、步骤：收集大量的银行理财经理信息，通过电话沟通、面对 面洽谈、递交合作方案、返佣明细、开户引导（机构代码录入）、后 期维护（交易量）跟银行理财经理进行长期有效合作。 2、协助银行理财经理举办贵金属理财沙龙 （会议营销）。贵金属 延期产品的介绍，投资顾问服务优势以及公司的优势以及特点。 3、递交合作方案，佣金的分配比例以及阶段性奖励方案。（奖励 方案按开户量、资产增量分别进行）。 4、开户/转户的引导(转介绍、会议营销)，告知理财经理公司在 该银行的机构代码，开户后的资料备案。 5、金条的回收与销售。 三、SWOT分析： 优势：a、公司在邮政、兴业、浦发银行拥有一定的人际关系；b、 银行系统里有公司机构代码；c、银行理财经理能拿到一定的佣金比 例，愿意把客户介绍到我们公司；d、公司给客户优质的维护服务；e、 邮政银行可直接变更机构代码，浦发银行交易端占优势。 劣势：给银行理财经理佣金比例与同行业的竞争； 机会：a、可以打开银行渠道的全面合作；b、可以借助理财经理 的客户资源开展贵金属延期、贵金属现货等业务。 威胁：各银行总行的压制。 四、费用： 主要支出费用有： 1、理财经理的返佣（见合作方案）。 2、洽谈过程中的餐饮、茶水等 （可节约尽量节约）。控制在200 元/次。 3、A类理财经理的日常感情维护 （节日送礼）。控制在 100--200 之间。 （A类，是关系和客户量、交易量最好的） 五、其他销售渠道开发： 1） 汽车4S店 目标为西安市中高端档次汽车4S店进行合作，或驻点营销 或委托4S店内员工营销客户。 2） 高档次社区的开发。优势为客户集中，资金集中并且有理财 需求。 附件： 一、理财沙龙：在所合作的银行渠道精选拥有优质客户存量、资产存 量以及优质客户流量的网点或支行进行客户理财沙龙（会议营销）。 活动形式 客户质量 针对银行 高端理财沙龙 100万以上客户 支行 中端理财沙龙 50万以上客户 支行 低端理财沙龙 10万—50万客户 支行以及分理处 根据客户需要展开不 同方式的沙龙活动 所有银行理财