常见的净水器关于代理问题的分析.pdfVIP

做净水器代理须知 选择适合的净水器厂家是迈向成功的第一步 近来，有很多净水器经销商与笔者交流（特别是刚入行和想入行的），大家 听了很多鼓舞性的话，净水器行业每年以什么比例递增，净水器市场空间有多大 多大。 今天，笔者不想讨论净水器行业的前景，也不想讨论净水器市场操作的方 法，只想和大家交流一下，如何走好迈向成功的第一步——选择净水器厂家。 女怕嫁错郎，男怕入错行，经销商最怕找不到合适的净水器厂家，因为一 旦上错船，失败可能就早早地潜伏在大家身边了。 经销商一般都会“货比三家”，会选择好几个净水器厂家作为备选对象，但， 几轮交流过后，反而会让自己无所适从，不知道该相信哪个净水器厂家，不知道 该和谁合作了，更不知道，哪些厂家适合自己了。 关于“适合”这个定性的概念，我们要好好分析一下，其实这是一个双方互 相“有利于”的概念，对厂家要有好处，对经销商也要有好处，在利润分配上尽可 能和自己的资源相吻合，毕竟谁也不想吃亏啊。 今天谈的是，经销商如何选择厂家，因此，我们要先来分析一下经销商， 了解了自己，才能更好地去对接厂家。 净水器经销商大致可以分成 2 类，强势型经销商（有实力、有经验）和普 通型经销商（实力一般、没有多少经验），强势型的都是老前辈了，就无须再说， 我们今天着重谈谈，普通型经销商该如何选择厂家，对于这类经销商朋友，摆在 自己面前的选择余地也是很大的，一定要擦亮眼睛。 净水器销售要讲究口碑 一文中曾经说过净水器行业的一些特点，这次笔者想再提一个净水器行业 的特点（明白行业的特殊性，是成功操作市场的前提）。 净水器还处在行业的引导期，需要消费者的口碑，需要口碑来带动销售的 “滚雪球”，净水器经销商一般都是在本地做生意，很多经销商的第一批客户都是 自己的亲戚、朋友（与保健品不一样，异地做生意，赚钱了就关门跑掉），所以， 口碑非常重要，怎么强调也不过分。 坏的口碑会影响目前的生意，好的口碑则会带来源源不断的生意。 如何有好的口碑？能创造好口碑的3 个重要条件：1、产品功能卓越。使用 净水器和不使用要有明显的区别点，比如口感功效。2 、产品品质出众。产品要具 备安全性，技术的负面或风险小，比如不漏水（破坏客户家装潢）、水质不变臭（微 生物增多）。 3、讲究实在营销。符合实事求是的原则，减少过分许诺，希望越大失望越大，比 如滤材的维护周期一定要让消费者心中有数，说不说在你，听不听在他。 知道为何这个行业会选择“直饮水”这个概念作为突破口吗？因为这个概念 确实好，确实能与自来水成为鲜明的对比，确实能给消费者带来震撼！ 可惜，这么好的一个概念，不但未能启动这个行业，反而带来很多负面的 影响。 因为，以前我们大多数净水器价格都很高，因此，都宣传使用寿命很长（因 为单价高，这样就可以相对便宜了），这样一来，净水器微生物滋生的问题、净水 器亚硝酸增高的问题，就不可避免了，本来这些问题通过规律性地换滤材也能控 制，但，我们为了自身的生存问题，选择了一个看似聪明却不怎么高明的办法， 急功近利、透支血液，夸大滤芯的更换时间，营销一夸大，品质自然无法保证（净 水器水发臭），品质无法保证，结果会如何？ 根据传播学的法则，1 个使用产品不满意的消费者会告诉至少4 周围人，看 看我们很多业内人士的苦恼吧，但，这些不能责怪消费者。 要想在净水器这个行业有所作为，千万不能再让劣币驱逐良币 净水器行业中以前有段历史，价格低的净水器产品大行其道，在技术不成 熟的行业，低价意味着什么？ 我们最感冒的一类经销商就是，拿劣质净水器产品的价格来压我们价格的 各路仁兄，在那些经销商开出来的采购价下，我们完全也能生产出该类价格的产 品，试想一下，净水器还需要大量的技术革新，一旦拼起价格，品质还能得到保 证吗？ 这样的净水器产品一出来，只能是行业中又出现了颗“老鼠屎”！ 圣帝尼，三江源，汉斯顿的净水器产品一定能获得消费者的青睐，这是规 律，但，前提是技术过硬，否则只是行业的轮回，直到没落。 在全球来讲，可能只有中国最有可能大量普及家用净水器了，经济发展不 平衡，政府暂时无法大规模改造自来水厂，无法重新铺设管道，中国的富裕人群 相对量虽然小，但，绝对数可不小，他们有改善生活的意愿！ 打住，朋友们会问我，说了这么多，怎么还没见我说