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微软案例——华素制药 Microsoft Dynamics CRM 提供的全面多类型客户网络和精细化终端销售管理提升医药企业 华素制药的营销管理能力和市场竞争力 “Microsoft DynamicsCRM 灵活方便的操作模式和强大的定制与集成能力，满足我们快速 增长变化的医药营销管理需求，是适合中国医药生产销售企业高性价比的全面营销管理解决 方案。” 许钟民 北京华素制药股份有限公司董事长 客户简介 华素制药以知名的 “华素片”、 “飞赛乐”、 “孚琪”为主打品牌的 OTC 药品和 “博苏”、 “苏诺”等针对于心血管、镇痛、神经（急救）等处方药品，位居中国百强医药企业之列， 通过全国完善的医药渠道为几万家药店和两千多家医院提供健康药品。 “我们成立 19 年来，自主知识产权的华素片销售持续保持快速增长，在心血管、镇痛和神 经等处方药的产品优势，让我们从军工药企成长为百强医药企业。” 华素制药总经理裴莉 女士说。 客户状况 华素制药营销包括 OTC 事业部、RX 事业部、品牌管理中心三大核心业务部门，OTC 事业部承 担全国医药商业网络，以及各级分销渠道和 OTC 连锁、药店终 端；RX 处方药事业部依据不 同产品线在全国设立20 多个销售机构，通过几百名医药代表拓展全国医院市场。 “我们的 营销网络、代表队伍和终端客户群体是我们 销售业绩的保证”，华素制药营销副总朱海龙 先生说。 “但随着竞争的激烈，加强销售代表行为管理，提升销售队伍的能力和竞争力，成 为华素战略大发展极需解决 的问题” 医药营销药品流通的特殊性，以及国家药品监管部门严格的法律法规约束，加强药品从制药 企业流向商业、渠道直到终端药店和医院的流向管理成为掌控药品流向和 代表业绩考核的 重要工作， “终端药品纯销量的统计一直是我们头痛的问题，必须解决流向问题才能在营销 费用和业绩核算上合理控制”华素副总经理兼财务总监但 铭先生提出了医药企业普遍的管 理难题。 OTC 和 RX 药品推广活动越演越烈，加强药品学术资料共享、竞品信息分析、营销策划方案 形成和销售机构推广活动的动态可控，并与渠道和终端客户的销售潜 力、销量核算进行关 联，实现有效的医药推广和客户价值分析，来提高销售效率和客户贡献度。品牌管理中心总 监贾鹏云先生以多年品牌营销经验提出华素的市场管 理思路。 华素制药企业高层在总结历史成绩，展望未来发展，分析外部竞争环境和内部管理能力的情 况下，急需在 2007 年建设覆盖全国、操作方便、实用可用的营销管理系统，来辅助于华素 制药三年大发展战略的实现。 通过近 10 家国际国内医药营销解决方案的对比分析，华素制药总经理助理李默先生认为 “目前国内没有一套完全适合医药营销的适用解决方案，我们必须选择一个 可以适合我们 个性化开发和长期变化调整的平台式系统，这个系统能变成我们企业可以控制的信息化平 台”，为此华素制药从现实和战略角度选择了 Microsoft Dynamics CRM 软件 3.0 中文版, 并委托具有医药营销实施经验的北京易达伟业软件公司提供咨询和实施服务。 解决方案 华素制药与易达伟业在微软 MBS 部门支持下，进行了详尽的业务需求分析和模型设计，并通 过大量业务模拟和功能测试，经过近三四个月的实施周期，成功推广实施了微软 CRM－医药 营销管理系统。目前该系统已经在各营销管理职能和协同部门，以及全国各地办事处顺利启 用运行。 该系统基于 Windosw Server 2003、Sql Server 2000(SP4)、Exchange 2003 平台之上，部 署了 Microsoft Dynamics RM 3.0 中文版，系统采用域的安全管理机制，实现了Web、Office Outlook 客户端应用，满足于各地销售机构和代表，以及移动应用人员的使用。 根据医药企业营销管理特点和微软 CRM 功能优势，定制开发和完善形成了 10 大子系统、119 个功能项的完整医药营销解决方案。其中包括：我的工作、销售事 务管理、商务分销管理、 OTC 连锁药店管理、处方业务管理、营销费用管理、销售代表管理、市场活动管理、新药研 发与药政事务和报表与决策支持。 其中，商务分销管理解决了所有商业客户与各级分销商的管理，并与华素 ERP 系统实现数据 集成，通过 VS.NET 开发的药品流向采集模块，实现了华素制药药品商销、分销和终端纯销 的销量数据的准确采集和核算。 OTC 业务模块实现对连锁总部、连锁药店和单体药店的管理，对于新终端客户的开拓、潜力 分析、推广促进、价值分析进行全程管理