悟性销售人员应具备的quot;隐性quot;能力.pdfVIP

悟性：销售人员应具备的“隐性”能力 ≯蒋军 “知性”，德文原文Verstand，常被译为成功。原因何在?主要的原因是大公司层级 他们在向布什汇报的报告中声称，到2009 “理智”或“悟性”。日本战略之父。全球“五 太多，越级进行了操作之后．虽然表面看工 年伊拉克的安全将可以完全依靠自己。实 位管理大师”之一的大前研一对“知性力” 作推进了一步．但实际上对工作制造了很 际上，不管是“地狱”论．还是“自给自足” 的定义是： 大的障碍，这个障碍是无形的．就盘旋在你 论。布什从来就没有坚信哪一方的绝对真 知性力。就是激烈变革时代敏锐的洞 的上空。 实性。 察力 结果：重点客户的高层说．这个事情你 控制力。 是超越常识、跨越国界的思考力 先交给“某某”处理吧．这个。某某”就是我 【案例】领导每个人．而不是领导团队； 是不断提高附加值、提升职场竞争力 们在做工作的人。你可以看出来，好的、专 控制过程而不是具体内容。心理学家和团 的行动力 业的东西．有时候也会失效的。隐性能力有 队专家哈维·罗宾斯说：。团队领导最重要 知性力：变革时代上班族的核心竞争 时候比专业更管用。 的技巧就是要学会与各式各样的人打交 力 启示：这说明了什么问题?当然，道理 道。你必须了解人们希望你怎样对待他们。 其实．知性力，是要综合所有知识。创 很简单，我们不能这样做，～般人都会知 然后才能让他们跟随你。” 造性的解决问题．在很大程度可以归结到 道。但有时候心里急啊，恨不得马上把事情 其实没有必要事必躬亲、亲力历亲为． “隐性”能力的范畴，所以，在这里笔者主要 推进或做成功．但欲速则不达。这可能就是 但你必须要清楚地知道下属的所作所为， 想谈谈销售人员的“隐性”能力。 我们常说的．好心办坏事的情况。 这一点别人不能代劳。例如。前驻伊美军最 隐性能力是指：灵活运用已有知识和 通观全局．了解客户的各种关节特别 高指挥官乔治·凯西将军认为布什总统对 技能去解决新问题的能力，即举一反三，灵 是关键的节点。这些是显性知识难以解决 伊拉克战争没有基本的掌握和了解。布什 活运用的潜能力。因为其不可见，所以也称 的。 总统甚至还一直在询问敌军到底有多少 “隐性”能力。 在目前的营销界，有才能的人很多。可 人，因此凯西认为．布什总统只是把这场战 我们经常讲．销售人员要具备良好的 以说大有人在，要真正的干出一点成绩来， 争当作是一场常规战争．没有把它当作是 EMKTcom．on的 理论基础和营销From 光有专业能力似乎不太够了。显性的知识 一场针对伊拉克民众的镇压叛乱运动。凯 框架，要有逻辑思维能力。其实，还有一方 通过强化学习很快能够弥补，但隐性的知 西的继任者戴维·彼得雷乌斯将军后来也 面我们不能忽视，那就是销售人员的。隐 识．很难短期内得到提升。 认为，“我们不可能在伊拉克取得胜利。” 性”能力．这种能力将是从优秀销售人员进 说话说到点子上．好钢用在刀刃上。 2008年5月，布什总统仍然坚持认为他对 阶成为营销高级管理人员的必备素质。 【案例】朋友开的一家店。店主是一个 伊拉克战争的认识非常透彻。 隐性能力通过培训能有所提高，但是 口才不太算好的人。但这家店的生意一直 决策力。 先天的因素影响很大；显性技能通过培训 很好，同样的店，产品、档次、价格、装修都 【案例】 可以很快学到．但隐性能力强的员工提高