浅谈药品营销中的非语言沟通技巧.pdfVIP

PharmacyTOday ·20o97v。1．19N。．7 · 药品营销信息交流 浅谈药品营销中的非语言沟通技巧 林宇乔 (广东食品药品职业学院，广东 广州 51052(】) 中图分类号：R9 文献标志码：A 文章编号：1673—46l0(20o9)07—0o66—02 随着药品市场的不断扩大，药品营销队伍 日益壮大 理状态暴露无遗。(3)情绪信息。脸部能非常准确地 起来，医药代表是这支队伍的中坚力量。在人们的概念 传递特定的情感信息，而形体暗示则显示情绪的变化 中，医药代表应该具备的素质一般包括熟悉产品，专业 水平和紧张程度。脸上的表情、身体的姿态都能向别 程度高，业务能力强，善于与客户打交道。医药代表在 人传递你的情绪状态，诸如攻击、恐惧、腼腆、傲 药品营销过程中扮演着非常重要的角色，具备良好的沟 慢、愉快、愤怒等。(4)相关信息。通过非语言沟通 通能力是医药代表必须拥有的素质之一。 还能揭示许多其他重要的相关信息，例如，个人偏 好、权力地位以及情绪变化等。显然，如果不熟悉手 1 非语言沟通的涵义 势和姿势所提供的相关信息，在人际沟通过程中就容 非语言沟通 (n0nverbalcommunicati0n)是指通过 易产生误解，甚至引起不必要的冲突。手势和形体姿 身体动作、说话的语调或重音、面部表情以及发送者 态在人际沟通中非常重要 。 和接收者之间的身体距离来传递信息。美国心理学家 3 药品营销活动中非语言沟通技巧的运用 艾伯特 ·梅拉 比安经过研究认为：在人们沟通 中所发 送的全部信息中仅有7％是由言语来表达的，而93％ 医药代表的服务对象是医院的医护人员或药店的 的信息是由非言语来表达的¨J。 店员，药品营销是跟人打交道的工作。要怎样迅速建 非语言沟通的内涵非常丰富，归纳起来包括以下 立与客户的信任关系，让客户乐意与你交流，正确运 3类：(1)体态语 (BodyLanguage)。体态语是通过 用非语言沟通技巧很重要。 动态无声性的 目光、表情、手势语言等身体运动或者 3．1 眼神 静态无声的身体姿态、空间距离及衣着打扮等形式来 眼睛具有很强的交流功能和感染力。眼神能反映 实现沟通的； (2)副语言 (pareLanguage)。副语言 出一个人的注意力和兴趣程度；在建立、保持以及终 是通过非语词的声音，如重音、声调的变化、哭、 止人际关系方面目光起到很大的作用。 笑、停顿等来实现的。 (3)环境语 (Envimnmental 3．1．1 保持 目光接触 医药代表跟客户谈话时，要 IJanguage)。包括空间信息、时间信息、建筑设计与室 和客户保持适度的目光接触。这并不是说要死死地盯 内装修、声音、灯光、颜色等。 住对方，而是从一只眼睛转移到另一只眼睛，保持 目 光的接触，这种充满尊重的眼神增强了谈话者的自重 2 非语言沟通的功能 感，让他感到愉悦。 在人际沟通中，人们的内心活动变化会在手势和 3．1．2 目光有力，不躲 闪 目光能反映一个人的自 形态语言中有意无意地流露出来。通过形体暗示所透 信程度。有力的目光往往被视为 自信，控制他人的象 露出来的非语言信息主要有以下4种沟通功能： (1) 征。相反，那种回避、躲闪的目光一般被看作为软弱 态度信息