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【优质】基础保养套餐培训教材最终版.ppt
客户流失趋势明显 在久未回厂客户原因调查中,出保后客户回厂率急剧下降。其中,维修保养价格是影响客户返厂的关键因素之一。 (数据来源:2012年8月份,久未回厂客户回访调查。) 马自达日本推出保养套餐后,客户保持率维持在较高水平;随着时间推移,购买套餐的客户回厂率保持着明显的增长趋势。 图例一:2012年1月客户回厂率比较; 图例二:04年卖出的马6,购买与未购买套餐车主在04-07年回厂率比较。 推出保养套餐,以定期保养为契机,引导客户积极返厂,可进行精品、备件推销及新车导购,从而扩大商机。 随着汽车服务行业的竞争愈加激烈,各汽车品牌已经陆续开展保养套餐以吸引更多的客户返厂。 (宝马“悦享”保养套餐、福特“畅享生活”保养套餐) 产品介绍-定义 产品定义 基础保养套餐:是一种将多次常规保养,即更换机油机滤的服务,打包成享有一定折扣的套餐零售的服务产品 。 产品介绍-服务内容 产品介绍-套餐类型 产品介绍-ABC套餐 套餐价格计算方法: A套餐=(材料费九五折+工时八折)* 3次 B套餐=(材料费九五折+工时八折)* 5次 * 95% C套餐=(材料费九五折+工时八折)* 7次 * 90% 销售对象:针对新车用户进行销售 销售契机:新车销售或新车首保时 适 用 期:套餐使用不限里程和时间 产品介绍-ABC套餐 产品介绍-DEF套餐 产品介绍-DEF套餐 产品介绍-注意事项 产品销售-流程 产品销售-流程 产品销售-厂家要求 产品销售-契机 产品销售-宣传 产品销售-宣传 产品销售-宣传 产品销售-话术 产品销售-话术 产品销售-话术 产品销售-话术 产品销售-话术 * 长安马自达基础保养套餐培训 Training for CAM Basic Maintenance Package 服务部 2012年9月 背景 久未回厂率 客户流失率 背景 目录 背景 产品服务内容: 常规换油服务 = 更换机油+ 机油滤清器 基础保养套餐共六个类型: 产品介绍-定价依据 各大区社会调研的结果显示:在各地区社会修理厂马3单次保养费用在200块钱左右,CAM建议套餐价格在此基础上上浮1%-30%不等。 建议基础(材料、工时)折扣为: 套餐ABC材料95折,工时8折; 套餐DEF材料9折,工时4折。 具体计算方法见后面PPT。 以马3 为例,各套餐单次保养价格均高出社会修理厂价格,幅度从2%-25%,符合建议范围。 2536 1577 1577 1549 C套餐 1912 1189 1189 1168 B套餐 1208 751 751 737 A套餐 建议套餐价(含税) 车型 相比零售价优惠额度 A套餐 B套餐 C套餐 Mazda 2 51 145 294 Mazda 3 54 150 301 Mazda 3 星骋 54 150 301 CX-5 75 230 462 举例: 工时费按经销商索赔工时计算的套餐价格如下: 套餐价格计算方法: D套餐=(材料费九折+工时四折)* 3次 E套餐=(材料费九折+工时四折)* 5次 * 95% F套餐=(材料费九折+工时四折)* 7次 * 90% 销售对象:所有长安马自达品牌车主 销售契机:车辆回厂时通过售后进行销售 适 用 期:套餐在车辆使用24个月(以购车发票为准)之后适用. 举例: 工时费按经销商索赔工时计算的套餐价格如下: 2339 1431 1431 1404 F套餐 1764 1079 1079 1059 E套餐 1114 681 681 669 D套餐 建议套餐价(含税) 车型 相比零售价优惠额度 D套餐 E套餐 F套餐 Mazda 2 120 255 434 Mazda 3 123 260 448 Mazda 3 星骋 123 260 448 CX-5 171 375 658 套餐销售对象仅为长安马自达品牌车用户; 基础保养套餐仅包含保养所需机油、机油滤清器及更换机油、机滤所产生的工时费,若产生除此之外的任何费用需用户自行承担; 套餐使用时间:套餐ABC不限时间,套餐DEF为新车购买2年(以购车发票日期为准)之后使用; 套餐不可单独转让,可随车转让; 经销商定价上下浮动范围不超过厂家定价的10%。 产品销售流程 ① ② 流程说明 系统管理员维护6个自定义工时工位(每个自定义工时工位对应一种套餐类型),开单时,选择自定义工位。 套餐卡交付前盖公司章,并提醒顾客在使用套餐时出示套餐卡并作使用标记,否则不享受套餐优惠。 套餐卡使用指南 销售时在套餐卡上正确填写完整信息,并在图示处盖章。 若顾客购买3次或、5次套餐(套餐A、B、D、E),将卡上多余的次数划掉。 车主在
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