开拓汽油 增量创效.docVIP

击水中流 决胜终端 ——华北销售河北分公司邯郸第一加油站申报材料 华北销售河北分公司邯郸区域第一加油站于2002年10月开业，位于邯郸市东环路北段，现有员工26名，其中党员4名，团员20名，平均日销量46.5吨，最高日销量达到62.25吨。油品销量持续上升，2008年年销量8900吨，2009年1-8月份共销售油品11284吨，非油销售达到46.8万元，正向着标杆加油站的目标迈进。 一、抓客户，提销量 加油站竞争的实质是顾客的争夺战，面对严峻的经济形势和激烈的市场竞争，谁拥有市场谁就占得先机。第一加油站处在邯郸高开区，2007年时，油站的销量中只有10%的大客户。为了打开大客户市场，站经理史政伟可是煞费苦心。今年年初，他来到高开区政府找到相关负责人，联系定点销售的事情。然而，那负责人以已有定点加油站为由，一口推辞了。史政伟不气馁，一次又一次地跑。那负责人又以领导不在、研究研究等各种理由推托，甚至人在办公室也不见史政伟。一趟、两趟；八趟、十趟，那负责人终于被史政伟始终如一地真诚微笑和执着坚定地的精神感动，签下了政府定点采购的协议。从此，史政伟开始一路绿灯，他走访了高开区的每一家企业与政府部门，将他们的大部分用油订单揽于手中。现如今，高开区98%的政府、企业等大客户均成为邯郸一站的固定客户，这也成为一站销量飙升的一个公开的秘密。 在维系客户上，邯郸一站采取“走出去、请进来、抓落实、守承诺、勤回访”的策略赢得了顾客。注重加强客户档案管理，现邯郸一站固定客户400多个，企事业单位40余家。 为了疏导办卡、开票车辆乱停放现象；规划了专门的停车处，有现场引导员负责指挥，大大提高了加油的速度。针对每天的加油高峰期排队车辆多，成立了高峰期应急动员小组，站经理为组长，主要负责高峰期进站车辆快速加油工作，确保不让一个客户流失，实现了现场井然有序、忙而不乱。 2008年底，该站的非油月收入只有不到5千元，而之后的销量突飞猛进，到今年的6、7月份平均月销量达到6万多元，最高的单月竟卖了8万多元。一站加油车辆多，这是一个现成的销售市场。加油员首先要懂得油品的使用规范，什么车加什么样的油更有利车辆保养，同时，根据汽车使用的油品不同，放置不同型号的润滑油。加油站现场商品摆着近百桶不同品种的润滑油，加油员现场促销。引导顾客消费习惯的养成。非油业务使一些新顾客稳定成新的油品销售群，相继带动了油品销售的增长。 二、抓服务，求满意 加油站作为中国石油的黄金终端，处在是销售行业前沿，在同行竞争日趋激烈的今天，要想在销售领域脱颖而出，比的就是细节、拼的就是服务。邯郸一站长期严抓现场服务，把细节服务、微笑服务、亲情服务推行到加油服务当中，严格将“加油站十三步曲”、“收银六步曲”执行到位。邯郸一站全站员工的服务准则是“没有错误的顾客，只有不到位的服务”。以提高服务质量，赢取顾客的满意度。 要与客户建立良好的合作关系，首先要做好沟通。邯郸一站全体员工从顾客的角度出发，聊一些司机师傅关心和感兴趣的话题，拉近关系，趁机向顾客介绍中国石油相关情况，增加顾客对中国石油的了解。同时，在站内增设急救箱、工具箱、针线包、擦鞋机、擦车洁具，为顾客提供免费加水、免费发送报刊、提供饮用热水等服务项目，为顾客提供增值服务。除了把这些基本服务落到实处外，全站员工还开展了为司机朋友清洗油箱盖的服务。小小一项举措，赢得了顾客的赞誉。夏日酷暑，他们熬制绿豆汤，端上一碗解暑；冬天严寒，奉上一杯热茶为顾客驱寒。灵活多变的促销措施和贴心、细心的服务，满足了顾客的要求，赢得了顾客的信赖。 三、抓细节，见实效 加油站工作没有什么惊天动地的大事，更多的是日常的点点滴滴。加油站管理并不缺少制度，更主要的是制度的落实，强调的是执行力。如何确保管理工作落实到位，结合本站实际情况制定了管理有细则、量化有指标、层层都动员。培养了一些高素质，能坚持的人才。硬制度、软办法很快让员工养成一个好习惯，在工作形成了一种向上的风气。对于加油站的环境卫生，邯郸一站细化到每一个人。为把各项工作明细化，使各项工作有制度可依，站经理史政伟在实践中不断摸索，结合本站实际情况，汇集整理了一套《加油站制度汇编》，把加油站日常工作中所能涉及到的问题，如服务、卫生、安全、作息等等一一分类，使各项工作有据可循，自己带头执行，并要求全站员工遵从。奖勤罚懒，卫生区域分包到个人，厨房、厕所等重点区域每天保证随时打扫，现场卫生实行“随时见，随时捡、随地见，随地清”，保证现场干净整洁。同时要求全站人员把自己的岗位职责做到位，各负其责，不把问题转嫁给别人，事事有人管，人人有责任，事事有人干。有制度也就有了约束力，工作中做到有章可循，员工从最初的不适应，到最后养成了一种习惯，彻底保证了各项工作有序开展。每天8：30检查全面环境卫生，编制了卫生检查表、交接检查表和现场管