市场营销中的关系营销.pdfVIP

经济科苑 ·151． 市场营销中的关系营销 丁大 川 (中国联通公司吉林市分公司龙潭 区域营销 中心，吉林 吉林 132021) 摘 要：论市场营销中的关系营销，当今社会个人与个人，单位与单位之间都有一种看不见、摸不着的内在联 系，这就是关系，关系的 应用与营销成功与否息息相关，伴随着物质文明的飞速发展 ，成功的销售模式已无定式，但有一种营销方式，是不可忽视的力量，是一种 成功率极高，包容性极大的营销方式，就是关系营销、 关键词 ：市场营销 ；关系营销 ；互利互 惠 当今，市场营销已成为企业经营活动中必须首先考虑的第一任务， 3．1关系营销按照应用町分为三类。a普通关系营销。单纯的利用价 可谓是没有有效的市场营销，就不会有良好的企业经营效益。因为市场 格优惠吸引客户形成交易关系。b．友好关系营销 为客户尽可能的提供 营销对于适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手巾， 个生『化和人格化的服务，同时给予客户产品、业务方面的优惠。c．协作关 求得生产与消费在时问、地区的平衡，从而促进社会总供需的平衡起着 系营销。双方为了共同的利益，形成的互相协作的关系。 重大的作用。同时，市场营销对实现我国现代化建设，发展我国各领域 3．2在实际工作中就有这方面的例子。松江果窖的成功营销就是这 的经济，起着巨大的作用。在市场营销方式中，关系营销具有包容性大、 方面的实例。有一次，客户经理在对拆机客户进行走访时，发现有5个 成功率高的特点，应为企业界充分认识和』泛使用。 拆机号码全是果品批发市场的，对于一个生产相对繁忙而又具有一定 1关系营销的实质 规模的企业，这样大的拆机量背后意味着什么?他决定先去了解一下情 关系营销就是把销售过程比作销售者和购买者发生互动作用的过 况，在与工作人员的交谈中得知，果品市场不仅拆了我们的电话，而且 程，主要的内容是建立优良的关系从而达到互惠互利的营销 目标： 还改装上了铁通的电话，得知此情况后，他马上回到单位，对果窖的话 1．1客户是企业最宝贵的财富。客户是企业最宝贵的财富。没有客 务量等情况作了摸底调查，第二天又来到果品市场，终于见到了主管此 户，再好的产品，在优秀的营销计划都毫无意义。所以，一定要树立以满 事的领导，在说明身份和来意后客户讲述了事情的经过，原来铁通对松 足客户的需求为主导思想，从而提高客户的满意度，与客户建立起 良好 江果窖许下了许多承诺，因此用户便拆掉小交换机，在5月份安装了铁 的客户关系，为今后的关系营销打下基础。利润最大化是各企业的发展 通电话40余部，了解 这些情况后，他并没有急着宣传我公司的业务 目标，同时也是企业前进发展的动力所在。但往往客户选择商品的选择 优势，而是针对对方使用业务的多少、每月的话费，为客户详详细细的 性很广，已从卖方市场转到了买方市场。客户在这种形势下，企业要完 算了一笔细账。当他尝试着询问对方能否再次使用我们的业务时，虽然 成 自己的预期计划，自己的产品和服务就要得到客户的理解和支持，赢 客户表示不赞同频繁的换号，但是态度已不再那么的坚定，他又细心地 得客户信任的企业，才能最大化的获得利润。所以，从企业的政策和管 为客户出具了一份可行性报告，里面详尽的内容让客户当场表示可以 理上，要和客户建立优 良的关系。 考虑一下。同来后他一方面将此隋况及时向中心汇报，一方面又忙着就 1-2关系营销中的重点。出色的客户经理为用户推荐的方案不一定 下一次接触中所可能遇到的问题进行准备着。随着与客户不断的接触， 是最优惠的但一定是最符合该客户本身需求的。首先，产品的开发应尽 客户对我公司的信赖度也存一步步增加，同时也和客户经理成了无话 可能的考虑到客户的需要，产品的定价应符合客户的承受能力，其次， 不谈的好朋友，经过多次反复的研究讨论，客户终于同意转网，并表示 保护好客户的权益也就是保护了企业的长期发展，为客户提供很实用 对我们的服务表示非常满意，就算在价格上多付出一些，也选择我们公 的赠品和服务，都是促进关系的好方法。 司。一次生『与果