报、议价与缔结.docVIP

报、议价与缔结 一、购买商品的三大要素 优良的品质 合理的价格 完善的售后服务、物有所值或物超所值 二、商品（FUNT商品）价格运用方式 1、定价 2、报价 3、最低价 4、授权价 5、成交价 三、价值观念 客观得知：由朋友或其经验得知。 媒体报导：媒体上介绍，受媒体操控，如水货车。 采购比较：经由实际采购，货比三家。 四、可能报价情形 (一)初访： 1.单纯询价 2.需求询价 3.比较性询价 (二)复访： 1.需求询价 2.比较性询价 (三)电话CASE 1.单纯询价 2.套价 3.同行询价 五、报价要领 注意言谈举止，语气肯定自信，神色自然亲切 避免及减少电话报价 有诚意时报价格，运用书面报价 报价前的提示及预防 先行试探对方的预算 制造及酝酿报价气氛 预留议价空间 了解客户需求、档次、定位 分类报价 六、议价技巧 1、如非危机性压力，不要轻易落价 2、控制报价议价次数，不要超过3次 3、注意落价比率，宜越来越小 4、观察判断价格危机，灵活弹性处理 5、要求对方出价 6、降价要有要求 7、满足双方的利益 七、缔结前的商谈布局 1、创造要求。（不强迫马喝水〔详见注〕，先让他口渴.） 2、不做不实的诉求与利诱。 3、委婉的应对，不与客户争辩。 4、倾听、赞美、说服。 八、缔结困难的原因 1、没有适时要求签订合同的勇气。 2、客户提出的问题与障疑，无法有效的回答与处理。 3、未能掌握客户的购买要求与心理。 4、客户拒绝便轻言退缩，且无再说服的斗志。 5、销售方式不佳，让客户有厌恶感。 6、回答问题口气不肯定，商品特性理解与介绍能力欠佳。 7、未争取客户之信任与放心（断言、反复、渲染、敬言）。 九、缔结商谈之前应准备事项 1、分析了解商谈对手的心理与定位因素。 2、要主推哪一种商品与机型，如何有效强调本牌特色。 3、顾客强调的重点是什么？若我方不能尽然符合，将如何应对与 说服。 4、如何引起顾客的共鸣与购买意愿。 5、预先调查与准备竞争对手的资讯，以利应对反击。 6、决定妥各项准备工作之后，主动与主管或有经验的同仁再请教研讨一次，预防疏失与不足。 十、缔结时机的掌握 1、当顾客谈话内容逐渐深入时： 1)当顾客问起该项商品是否随时有库存时. 2)当顾客问起付款修件时. 3)当顾客确认商品品质与服务保证时. 4)当顾客不表示意见或犹豫不决时. 5)当顾客在考虑安装场地时. 6)当顾客不断以同行的条件来压挚你时. 7)当其他有利条件发生时.（随机应变，积极发展.） 2、当顾客谈话内容突然转变时… 十一、缔结的方法 1、恳求定购法 2、消除抵抗法（针对理由加以解决） 3、选择成交法（二选一） 4、利诱成交法 5、故事成交法（情境引导） 6、假设成交法 十二、缔结时应注意事项 1、缔结时先谈妥付款及交易条件。 2 、不做能力之外的承诺，约定事情一定如期完成。 3 、签订合同，立即收取定金或全数货款。 4 、不慌张，不得意忘形。 5 、缔结手续完成，致谢后尽早离开，避免节外生枝。 6 、做好售后服务与关心。 十三、结论 注: 1、指出向客户推荐的商品是他所必须的。 2、说明推荐商品符合他的效用。 3、举例告诉客户，他买了这一商品会获得怎样的满足。 下面为赠送的述职报告 不需要的可以编辑删除 述职报告 尊敬的各位领导，各位同仁： 大家好！本人被组织任聘为。。。。副校长已有五年，主抓德育教育工作，分管学校后勤、德育、艺体、安全、卫生、综合治理等工作。身为副校长，我努力学习党的教育方针，学习邓小平教育理论。用全新的教育教学理念武装自己，努力提高自身教育理论素养。我在党的组织生活中，学习党建理论；在政治学习中学习党的路线、方针、政策、法规；在业务学习中，学习人文文化，加强自身政治理论，道德修养，培养高层次的道德感、责任感。工作几年来，我以强烈的事业心、责任心力抓好德育工作，确保学校教育教学工作运作正常。我的工作原则是倡导培养“勤奋乐干，善于思索，不断创新”三种优秀品质。以奖励机制为主，及时勉励，激发老师团队精神，从而完成教育教学任务。其出发点是一切为了学生，为