房地产招商演讲方案.pptVIP

再说商家会不会来的问题？ 首先，前面的硬指标都没有问题，包括人口基数，包括物业的硬件，项目的区位等等，这些都是基础。没问题的往下谈，但是有问题也不是不可以谈，参照前面的说法，条件说话。（这里还有一个案例，记得是06年的时候，山西的一个开发商，这里是哪家就不说了，各位百度一下应该能找到的，给出了沃尔玛10年的免租期，0.5元/日/㎡的起租金。那是招商么？那不是招商，那是请演员。 超市这个业态，人口够了，他自然会来，人口不够，他来了也没办法拉动人气，周边一共就5万人，都来了，还是没办法支撑你的商业，因此引进主力店的初衷就没有了。还是哪句话，超市这个业态，一定要慎重。） 回过头来讲， 商家会不会来？ 前面讲，他们关注什么，关注指标，关注邻居，关注开发商的实力，但是这些都不是他们最关心的。他们关心的是出多少成本，赚多少钱。我仍旧以卖场为例子。大卖场也好，家电卖场也罢，说到底他们还是一个二房东。为什么这么说，我们做个假设，一个卖场问我租了1.5万㎡，1块钱。他自己做了外租区，5000㎡，建面租金3块。他的成本就回来，至于里面的商品，都是各个经销商的铺货。不管是巧克力，还是冰激凌，卖场没有出一分钱购货，还要收经销商赞助费，条码费，进场费。他没有任何成本，他要算的是什么？ 外租区能租多少钱，内场区的面积多少合适，他也是在算账。算一个二房东的帐。这个是总账。 第二个就是成本。我们做一个假设，一个商家开店，包括2个成本，第一个是开店成本，第二个是运营成本。开店成本最主要的包括了装修，设备，货品等，运营成本包括租金，水电费，人力成本，损耗等等。至于赚多少钱那是后话。这个时候你要分析商家关注的是那一块。如果他关注开店成本，你可以提高交付标准，把基本的水电设备都做好，统一租给他，如果他关心的是运营成本，你可以用免租期，装修期，租金的递增，租赁年限的增加来吊住他。这个看他注重那一块，你才能设定对应的租赁条件评估他会不会来。如果拿一个放之四海而皆准的招商策略，那是招不到商家的。物业本身没有价值，有价值的是商业经营的空间。 Ok，讲到这里，商家觉得项目条件也好，商务条件也好，都没有问题。双方的谈判也非常愉快，你们要签订备忘录或者意向书了。这里有一个讲究，关于保证金的问题。这个保证金就能看出双方的诚意。保证金的多寡决定了你跟商家的合作深度。没有保证金的意向书，是一纸空文，双方没有任何约束，他拿回去没办法交差，你拿回去最多表在售楼处跟投资客说，看，我跟大卖场签订了意向书，我的招商已经成功了。这个忽悠一下初级投资客也许有一点效益，但是你摸着良心说，假设这个商家违约了，你怎么办？你的承诺也许在法律意义上说的过，但是在道德的层面是否能够问心无愧？借用一句话“地产商还是要留着道德的血脉。” 如果商家对你的物业有兴趣，他会主动提出打保证金的问题，他 说是30万，50万，100万都没有问题，这个金额代表了他的意向。你敢不敢收？而作为业主方这个时候怎么办？ 第一种：商家，要的是市场份额 记得08年电器行业竞争激烈。苏宁旁边必有国美。这些商家开店乱开的，每年区域公司下100家的任务指标，完不成扣奖金。哪有那么多3000多方，5万人居民区的物业给他选呢？完不成扣奖金，你让商家的地产部怎么办？他们也是打工仔，也需要生活。当然这个是企业的战略要求，打倒直接竞争对手，过去了，就过去了。 话说回来，2011年流行什么？电影院，没错，就是电影院。（2011年，中国电影票房总额突破100亿元。目前，中国已成为仅次于美国和日本的第三大电影市场，每年电影产量高达500部。 4月，在美国拉斯韦加斯举行的电影产业博览会开幕式上，华纳兄弟国际影院公司全球总裁米勒·奥克斯预测：“中国电影票房将在10年内超越美国。”）这是一句口号么？用什么超越，一个片子，一个是终端。因此我可以很负责任的告诉各位，只要你物业层高超过7.8米。单层面积不低于2500，3年内交付的物业。大胆的规划电影院，他一定来的。这个时候是院线布点，抢地盘的时候。过了这个村，没这个店了！如果你有兴趣，不妨去想一下电影院的拓展部岗位招商工作。换个角度思考问题，你就发现招商不可怕。 ? 第二种：商家，要的是项目形象 万象城2010年在杭州招商，我的一些客商朋友，到杭州兴高采烈参加万象城的产品说明会。我问他那么偏的一个地方，人都没有，你们为啥去。 他说，万象城啊？万象城！没错，万象城代表的是高端，他们只需要他们的品牌介绍中，加入一条“2010年入驻万象城”。这个就代表企业的品牌形象，我们是高端的品牌。其实这个商家注重形象跟顾问公司的策划项目是异曲同工的，很多顾问公司服务万科、万达、远洋、绿城等客户。其实并没有赚到钱，而