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新品促销活动 新品销售现状分析： 城市终端：城市主要目标终端城市连锁机构，目前我们几乎未涉及，主要依靠单体或小型连锁及批发商等边缘客户进行销售，这是新品销售不好的主要原因，主要是由于产品与连锁洽谈过程产品政策不足达不到连锁首推要求或连锁需要产品上柜费用支持以及终端各环节人员利益没有保障，销售积极性不高等因素。 基层终端：由于新医改实施基层卫生院受基药限制，产品不能销售，只能在其他的如二级医院、厂矿医院、诊所和药店进行产品销售，由于产品政策、新品任务不明确等因素，未能很好进行新品推广销售。 基于以上情况现就新品销售做出如下方案。 活动目的： 有目的性的进行产品终端铺货。 选择合适目标终端的目标人，进行有针对性的产品促销。 结合消费者买赠活动，进行产品推广宣传，提升产品终端销量。 活动产品 针对蚁参蠲痹定点医疗机构代理商的代理促进，或者是直接对医疗机构目标医生的产品销售促进。 针对城市连锁铺货促进，或者是对基层药店、诊所的铺货促进。 对铺货终端针对消费者进行买赠促销跟进。 活动政策： 公司制定的各产品底价与开票价之间差额由各省自行支配，但必须保证产品最低零售价格。 部门额外提供每个产品开票价格10-15%费用，用于促销员超额奖励、连锁上柜和消费者买赠促销等支持。 具体实施： 对于省要选择合适医疗机构或者针对医疗机构定点配送的商业进行开发洽谈，按照临床推广模式销售。 产品所有政策由省区统一支配，在保障产品能够进入医疗机构，并且保障产品不低于公司规定最低零售价格情况，实现顺利销售的前提下，要给予终端人员激励政策，以此促进终端人员销售产品积极性。省区可采取提成制或者阶梯型奖励办法，具体根据省区实际操作情况而定。 对于在城市终端市场应首选与连锁机构进行首推合作，为了更好的进行产品连锁合作，省会城市可选择2-3家连锁铺货，二线城市尽量选择一家连锁总代，按照OTC产品推广模式销售。对于个别连锁需要新品上柜费用的问题，各省可单独提出申请，部门视连锁规模、产品首推类别以及预期销量等不同情况进行单独批复。 在保障能够进入连锁首推目录前提下，要保障药店目标人、终端人员激励政策，确保产品顺利推广销售。本省每进入一家连锁首推目录并顺利铺货的，将对省区经理、省助或OTC主管每人奖励300元，奖励累加计算。 在进入连锁首推后，不要盲目广泛进行产品铺货，要选择终端人员维护范围内基础好、客情好、位置佳、人流大、能够进行产品销售促进工作的重点门店进行前期铺货，根据连锁规模每名促销员选择10-20家门店进行重点管理。 对于在基层终端药店和诊所以及城市连锁规模不够或者个别城市大型单体药店铺货销售，也要认真遴选，不能盲目广泛铺货，每人选择10-20家重点终端进行产品铺货销售，并针对终端目标人员进行相应促销奖励。 在产品铺货到终端后，终端人员要做好定点终端的产品销售跟进工作，首先了解产品铺货是否到位、铺货数量、零售价格以及连锁总部对门店销售产品奖励政策（如省区有针对门店单独奖励政策的要事先做好沟通），同时进行针对消费者的买赠宣传促销，制定买赠政策并根据终端铺货数量配发促品，并且利用周末促销日进行定点宣传促销。 消费者买赠政策标准： 产品名称 开票价格 买赠促销政策标准 24.95元/盒 按照各产品开票价格的10%对消费者进行礼品买赠促销。 14.00元/盒 11.80元/盒 备注：促品以洗衣粉、牙膏、香皂等日常消耗品为主，各省根据患者购买产品及数量自定买赠政策。另外蚁参蠲痹如在医院进行临床销售的，无法进行针对消费者买赠促销，此费用可用于对医生销售奖励。 新品铺货奖励： 类别 铺货数量要求 9月 10月 11月 12月 城市促销员 10家 20家 35家 50家 基层代表 10家 20家 30家 奖励标准 100元 200元 300元 400元 注：各级促销员必须在下辖形象终端或目标终端进行新品铺货并达到上述要求数量的才计发奖励，达不到要求的按比例递减。 待铺货终端产品销售趋于稳定情况下，在进行下一轮的终端筛选、铺货、促销，逐步提升产品铺货率和销售量。 品政策由省区统管，对于产品销售各环节政策省区根据实际情况自行制定，但前提是保证产品零售价格和终端人员销售积极性。 终端人员奖励标准： 类别 基数 完成100%以内奖励标准 完成100-150%奖励标准 完成150%以上奖励标准 省会 50盒/月 1.00元/盒 1.50元/盒 2.00元/盒 100盒/月 0.80元/盒 1.00元/盒 1.50元/盒 80盒/月 0.50元/盒 0.80元/盒 1.00元/盒 二线 50盒/月 1.00元/盒 1.50元/盒 2.00元/盒 120盒/月 0.80元/盒 1.00元/盒 1.50元/盒 100盒/月 0.50元