我国商业银行个人金融产品营销策略研究.pdfVIP

我国商业银行个人金融产品 营销策略研究 吴珏 (湖南师范大学商学院，湖南长沙410000) 摘要：随着我国金融体制改革的不断深化、对外开放步伐的不断加快和居民收入水平的不断提高，个人客户的金融需 求日益多样化、个性化，个人银行业务已经成为各商业银行利润的主要增长，最。本文分析了我国商业银行个人金融 产品营销的内涵、意义与存在的问题，并就如何加强个人金融产品的营销策略进行了探讨研究。 关键词：商业银行；金融产品；营销 一、我国商业银行个人金融产品营销的内涵与 研和市场细分，导致产品没有办法准确定位，竞争策略针对 意义 性不强，所推出的产品与市场需求、客户需求严重脱节。而 个人金融产品营销是营销管理与个人金融产品相结合 且金融产品的易模仿性强，各商业银行的个人金融新产品在 的产物，是营销管理理论在个人金融产品上的全过程运用。 业务功能、市场定位和客户群体等方面大致相同，缺乏自己 具体来说，是指金融企业以个人金融市场为导向，对广大的 的特色，银行竞争异常激烈，变相提高了经营成本，降低了银 个人客户以人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择对 行实际收益水平。， 自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”个人金融产品 (三)营销策略的知识技术含量低造成高投入低回报 和服务，运用整体营销手段传递并提供给目标客户，以获得、 ，开展市场营销的投入、产出分析流于形式，对营销要达 保持、增加顾客，在满足客户的需要和欲望的过程中实现自 到的盈利没有明确目标；在营销对象上仅限于熟悉的客户， 身利益目标的过程。 很少主动约访陌生客户；促销方式单一，一般采用的都是发 加强商业银行个人金融产品营销，其意义和作用不可低 放宣传单、挂横幅、做广告等方式，不注重营销效果，对客户 估。其一，个人金融产品营销是商业银行获得利润的需要； 的金融消费引导不够；产品上不注重组合营销中间业务、理 其二，有助于加快个人金融产品的创新步伐；其三，有助于商 财业务、电子银行业务等银行产品；营销宣传不注重后续工 业银行开拓市场，培育优质客户群体，获得更大的市场份额； 作和客户反馈，不能有效巩固客户群。 其四，有利于商业银行提升形象，增强内部凝聚力。 (四)组织机构及考核机制与营销目标不匹配造成个人 二、我国商业银行个人金融业务营销中存在的 金融业务发展迟滞 各商业银行机构设置仍然是按照传统的以产品为中心 问题 的模式建立，很多业务手续繁琐、过程冗长，客户办理一笔业 近几年我国商业银行个人金融业务的市场营销水平有 了很大提高，主要表现在营销意识增强了，经营方式正在向 务要反复奔波于几个部门，很容易产生反感；而且同一银行 不同分支机构往往针对同一个优质客户展开激烈争夺，营销 以客户为中心转变，创新的步伐明显加快，营销手段和分销 力量相互抵消；绩效考评方式与营销目标不匹配，无法调动 渠道渐趋多样化。但是由于国内商业银行真正开展营销的 营销人员营销的积极性，甚至使营销人员背离营销目标。 时间不长，符合市场经济要求的营销体系和营销机制还没有 建立健全，市场营销活动还存在很多不足之处。 三、我国商业银行加强个人金融业务营销策略 (一)营销理念和营销文化缺位造成营销系统失效 分析