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服装零售管理中的商品控制 我们要明确，我们无论是做生意还是做品牌，加盟商也好，代理商也好，包括我 们自主的品牌也好，你一定要为你卖的东西负责，设计师可以天马行空，而作为零售 管理人员，在商品方面你不可能天马行空。 零售企业的成本投入、企业的利润内全部来源于商品，任何一个企业，你的导购 再漂亮你不是靠卖人活着，你是靠卖货活着的。 商品细化控制管理与零售盈利的关系其实很多人不接受也不理解，的确中国的市 场很大，从南到北，从东到西，生意真好做。 但是想想你会发现，我们是在做零售管理--我们一不设计，二不生产，我们是典 型的零售商，长时间以来，我们做零售的观念很简单对于商品的上市的计划控制， 几乎是没有任何概念的，给货我就上。 产品上市的计划，是产品转为商品的一个关键的环节，他并不是一个计划，上市 在商品营销管理当中，已经不能用“技术”来描述了，它是更高的一个环节了，它是 一门“艺术”。 我相信很多人到货就把货上去了真是很容易，但是该上吗？该上这么多吗？ 有时候我们就埋怨生产厂家，货给的不及时，我们做服装有多少次赌天气？当天 气偏暖的时候，秋装就不愿意往上上，为什么？夏装还能卖啊，好样的！你在订货的 一瞬间，你的秋装是想什么时候开始卖的？你应该有计划，当你盲目的缩短了秋装的 上市时间，延长上货时间，就想当于缩短了秋季的销售周期，秋天的库存就等于出来 了，跟人家导购和店长根本就没有关系，还在埋怨他们销售不利。 这位卖手的销售技巧已经武装到牙齿了，但是我们把货给错了，他照样卖不出好 业绩，这就要求我们能够遵循商品的五适原则实施“商品采购和配货计划”。 商品管理的一个基本的目的：是建立我们零售企业自己的标准化，进而达到对终 端进行扶持。 商品企划具有从美国的市场协会的相关定义中概括出的“五适”原则 （1）适品（Right merchandise）：适当的产品 （2）适所（Right place）：适当的场所 （3）适量（Right quantity）：适当的数量 （4）适价（Right price）：适当的价格 （5）适时（Right time）：适当的时机 如果我们能够遵循商品的五适原则把货给对了，就是说根据经营的商品对象，对 目标顾客的时尚需求进行预测，然后将顾客所需的商品在适当的时期，配以适当的数 量和价格，在适当的位置陈列，并对适宜的穿着方式和保管方式进行指导，我相信不 说话货都能卖出去，这就是我说的商品管理。 ZARA店相信很多人都去过，我们想想 ZARA的导购像导购吗？FAB知识？礼仪服 务？人家用吗？和你说话几句话，人家一个店照样平效在4万多，因为人家严格的遵 守商品这个五适。 所以商品零售管理是企业为实现营销目标，采用最有利的场所、时间、价格、数 量，将特定商品推向市场所进行的计划和管理。 本文由鼎盛永道管理顾问 提供