【优质】如何快速成为一名优秀的证券客户经理.pptVIP

如何快速的成为一名优秀的客户经理----营销就是简单的事情重复做 —朱彩芳 2011.9.1 一、营销工作内容 二、营销习惯的培养 三、学习习惯的培养 四、专业形象的要求 五、营销人员营销工具 六、客户经理的服务内容 七、客户经理的一天 主要内容 营销工作内容 1、营销人员网点营销 2、营销人员电话营销 3、户外、社区营销 4、电子商务营销 5、转介绍营销 营销习惯的培养 1、熟背话术 话术是经验的总结 话术是走向成功的捷径 2、加大拜访量——坚持每天拜访量在60以上 接触大量不同需求的客户 锻炼自己的营销能力 业绩来源的基础 3、留潜在电话数——每天至少留5个潜在电话 “漏斗”原理：根据概率，开拓二十七名准客户后才有一个客户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼，象征着巨大的流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定就在不远处等着你。 要不断往你的漏斗里填充沙子！ 4、及时写工作日志 工作日志是每日工作的总结 工作日志是明日工作的计划 工作日志是解决问题的平台 工作日志例子 2011年月日工作日志 一、工作流水线 9：00 9：13——11：30 展开上午的工作。 1. 2. 3. 12：40——4：30 展开下午工作。 1. 2. 3. 二、工作总结 1. 2. 3. 三、明天工作目标 1. 2. 思 路 主要通过不停的向股票客户发问 引发客户对现状的不满！ 客户有了不满就有了新的需求！ 用我们现有的服务来满足客户的需求！ 抓住客户对新需求的新鲜感促成！ 用承诺的服务满足了客户需求后！ 要求客户增加对我们有效益的投资！ 或者要求客户转介绍客户！ 如何引发客户的不满？ 用问答的方式引发客户的不满 客户经理不要停的向客户发问 尽可能让客户说出心中已有的答案 在不停的问与答下，客户自然而然的成为了你的客户！ 八个问题 现在在哪里做？（在哪个券商做？） 您是什么时候入市的？ 在现场做？还是家里做？ 现在的券商给您什么样的服务？ 在这么好的市场环境下，你的收益不错吧？ 象巢东股份、盐湖钾肥这样的股票券商有没有给你推荐？ 现在您的券商收您多少佣金？ 您大概市值多少？ 必问问题1 客户经理：您现在在哪个券商做股票？ 客户：XX证券 如果客户回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要围绕券商的实力不行，资金安全差，信誉差，服务肯定跟不上等问题营销 如果客户回答的是中信证券、国泰君安、光大证券等大型券商，要围绕券商只服务于机构客户，不重视小客户，问他服务是不是不好？ 必问问题2 客户经理：您是什么时候入市的？ 1客户：早了，很早入市 2客户：2001年前后入市 3客户：刚刚入市不久 要基本了解这个股市时间段的基本情况，可以和客户进行沟通 问清楚这点，你基本上可以知道客户是如何入市，如果是老客户那新工作的客户经理就少说专业知识了，会弄巧成拙！ 必问问题3 客户经理：在现场做？还是家里做？ 1客户：现场做。 2客户：家里做。 客户经理：电话做？还是网上交易？ 了解到客户的交易方式后，用我们的优势，来告诉客户 家里做的，多半用网上交易，用佣金优势一般都可以完美的营销成功。 必问问题4 客户经理：现在的券商给您什么样的服务？ 客户：没有什么服务。 客户经理：短信通知、邮件发送研发报告这 些都没有吗？大盘最近产生风险是否通知您 了？这些都是基本服务，不论是大户小户都 应该享受到的。 让客户心里对现状产生不满，这是营销客户的基础！ 突出现在的券商服务差，随后告诉客户这些我们是可 以做到的！ 必问问题5 客户经理：在这么好的市场环境下，您的收 益一定不错吧？ 客户：一般，以前套着的股票还是涨的不多。 客户经理：那您的证券公司是不是没有给您在行 情来临前，出帐户诊断报告呀？这个诊断报告可 以帮助您把一些业绩差的股票剔除，更换到热点 板块中。 继续强调服务的重要性！引发客户对现状的不满 必问问题6 客户经理：象**、**这样的股 票券商有没有给你推荐？ 客户：没有 客户经理：这些是我们公司在每周理财报 告中推荐的股票，这个是每个月的，只要您 是我的客户，您都可以拿到。 将理财报告随时带在营销工具中，引出理财报告，满足前 面很多客户现状的不满，同时强调做股票投资，没有很好的服 务做基础，是件风险很大的事。 必问问题7(慎用) 客户经理：现在您的券商收您多少佣金？ 客户：××券商，佣金不太清楚． 客户经理： 客户：那你们这佣金多少呢？ 客户经理：我们这是是最底的．3‰这个档的服务还是比较全面的 用佣金进行营销过程的最后高潮！这个不用多讲， 前面铺垫的好，最后这里已经可以完全促成了。 必问问题8 客户经理：您大概市值多少？ 客户：