零分贝营销策划商业模式之价值主张挖掘.docVIP

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2015-09-09 发布于浙江
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商业模式之价值主张挖掘 ? ? ? ? ? ? ? 资料来源：零分贝营销策划作者：史石头? 根据我们对客户消费需求挖掘，确定我们将要为那些客户创造价值和创造那些价值等问题。例如：“天翼图书”服务对象是企业和企业经理人；天翼图书卖的书是给经理人看的书。那么他的价值主张是：选最有价值的图书给最需要的企业和企业经理人。企业定位：天翼图书是专业为企业、教育机构提供一站式经营管理类图书资讯和供应服务的中国首家经理人图书公司。要挖掘客户价值主张，一定要站在客户需求去思考，从需求的根源出发，才能找到客户满意的价值主张。下图是价值主张挖掘鱼骨图，我们六个方面去挖掘客户的价值主张，分别是客户的基本价值、竞争对手满足的价值、存在未满足的价值、潜在未满足的价值、需要引导的价值和终极价值等依次寻找，最后找到终极客户需要的独特价值主张。 ??可以简化使用，如下图： ? 以上鱼骨图及需求挖掘表可以配合使用，客户价值主张要按照客户的需求出发，找到客户最想、但又无法表达的需求，就是我们成功构建商业模式的开始。 ? ?