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第十一章產品定價：訂價策略 新產品訂價策略．產品組合訂價策略．價格調整策略．價格的改變．公共政策與訂價 學習目標 說明模仿的產品與新產品主要的訂價策略。 闡釋公司如何尋求一組訂價，使整體產品組合的利潤最大。 討論公司在考慮不同類型的顧客與情境因素之後，如何調整其價格。 討論主動發起與因應價格變動有關的重要課題。 新產品定價策略 訂價策略通常會隨著產品的生命週期而改變。當公司推出新產品時，首先將面臨設訂價格的挑戰。 一般採用的新產品定價策略為：市場榨取訂價法、市場滲透訂價法。 新產品定價策略─市場榨取訂價法 許多公司在推出有專利保護的創新產品之初，都訂定高價格，以先從市場「榨取」相當的收入，此即為市場榨取訂價法。 市場榨取訂價法在三種情況下可行： 產品的品質及意像可以支持其價格，且有高度需求。 生產較少量的產品時，其單位生產及配銷成本並不會高出許多。 競爭者不應進入容易進入的市場且降低高價格 新產品定價策略─ 市場滲透訂價法 公司一開始即以低價迅速且深入地滲透市場──很快地吸引大量的購買者並贏得較大的市場佔有率。由於大量銷售，成本得以降低，也允許公司再次降價。 市場滲透訂價法在下列情況下可行： 市場對價格相當敏感，低價可刺激市場快速成長。 累積的生產經驗足以使生產與配銷的單位成本降低。 低價可以打擊現存與潛在的競爭者。 產品組合訂價策略 產品組合訂價策略─產品線訂價 一般公司經營的是產品線而不是單一的產品。管理當局必須決同一產品線不同產品的價格差距。 價格差距的考慮因素包括各產品間的成本差距、顧客對不同功能的評價及競爭者的價格。 產品組合訂價策略─備選產品訂價 指在銷售主要產品時提供備選或附屬產品。如：顧客購買汽車時，會同時訂購其它汽車配備，這些備選產品的訂價策略往往決定了顧客的購買意願。 產品組合訂價策略─後續產品訂價 公司生產與主產品一起使用的後續產品，而採行後續產品訂價。公司通常將主產品的價格訂得較低，利用後續產品的高額加成來增加利潤。如：印表機很便宜，彩色墨水匣及其他配備卻很昂貴。 產品組合訂價策略─副產品訂價 一般在生產肉製品、石油製品、化學製品等時，會生產副產品。公司在使用副產品訂價時，會設法找尋副產品的市場，只要價格高於儲存與運輸成本就可以出售，這有助於降低主產品的價格，加強競爭能力。 產品組合訂價策略─成組產品訂價 採行成組產品訂價時，銷售者通常組合數種產品並訂定較低的價格。如：戲院的電影套票。成組訂價能促銷消費者本來不可能購買的產品，但是成組價格必須低得足以吸引他們來購買成組的產品。 價格調整策略 公司會考慮各種顧客差異和環境變化因素調整價格。下表為六種價格調整策略。 價格調整策略─折扣與折讓訂價 大部分的公司會修正基礎價格，以鼓勵顧客採取對公司有利的行動，如提早付款、大量採購或在淡季採購。 折扣與折讓訂價一般有幾種形式： 對及時付現的顧客，給予現金折扣。 對大量購買的客戶，給予減價的數量折扣。 給予執行行銷功能的配銷通路成員功能折扣。 價格調整策略─區隔訂價 公司根據顧客、產品、地點的差異修正其基礎價格。 區隔訂價是以二種以上的價格出售同一產品或服務。 區隔訂價主要的形式包括： 顧客區隔訂價法：認為不同顧客可能會支付不同的價格購買相同的產品。 產品形式訂價法：認為不同形式的產品其價格有異，且其差異未必完全反應於成本上。 地點訂價法：公司依不同的地點訂定不同的價格。 時間訂價法：公司依不同的季節、月份、日期、時辰等改變訂價。 價格調整策略─心理訂價 價格能透露產品的某些訊息。使用心理訂價時，銷售者應考慮價格的心理而不應只考慮經濟因素。 心理訂價的另一種方式為參考價格，即購買者將腦海裡的價格與所選購的產品價格互相比較。 價格調整策略─促銷訂價 指在某些情況下公司會暫時以低於原訂價格甚至成本的價格出售產品。 促銷訂價的型態包括： 以某些產品做為犧牲打折，以吸引顧客到店裡購買其他未打折的產品。 於某秀節舉辦特殊活動大特賣。 製造商在某段期間惠顧經銷商的顧客給予退款。 有些製造商提供低利率貸款、長期保證或免費維修等等。 價格調整策略─地理性訂價Ⅰ 公司依據全球或國家地理區位的不同而決定如何為產品訂價。 一般採用的地理性訂價法包括： FOB出廠價格訂價法：即交貨地點在工廠，而該項貨品的所有權及運送責任均歸自付運費的買方。 統一交運價格訂價法：不論位居何處，公司均收取一樣的價格與運費。運費是依據平均運輸成本而訂。 價格調整策略─地理性訂價Ⅱ 分區價格訂價法：介於1及2之間，即公司畫定二個以上的地區，同一地區的價格統一，地區愈遠價格愈高。 基準點價格訂價法：選定其城市為基準點，向所有顧客收取自此至目的地的運費，不考慮貨品實際上由何處交運。 不計運費訂價法：由公司負擔一部份或全部的運費。 價格調整