深圳移动分销管理体系优化研究.pdfVIP

A dissertation submitted to Jiao Tong University in conformity with the requirements for the degree of Master of Engineering Study on the Improvement in Distribution Management System for Shenzhen Mobile School: Naval Architecture, Ocean Civil Engineering Discipline: Logistics engineering Major: Distribution Management Candidate: Dai Zhi Supervisor Ⅰ: Li Chaoyang Supervisor Ⅱ: Sun Lianyong OCT.，2010 深圳移动分销管理体系优化研究 摘 要 随着移动通信产业的快速发展、3G技术的不断成熟、三网融合及 手机实名制的实施，移动通信产业市场竞争也日趋白热化和复杂化。 三大运营商面临新的挑战，不得不研究新的应对策略特别是分销策 略，以适应新的竞争环境。三大运营商都在技术、资金、人力与市场 及运营格局等方面积极开展应对研究，都试图探索如何在新的一轮市 场竞争中找出一条制胜之路。 本文在介绍有关移动分销策略的理论基础之上，运用 SWOT 分析 法分析了深圳移动所处的竞争环境与所具有的优势与劣势，并用所搜 集到的内部资料对深圳移动的分销渠道进行统计分析，得出了深圳移 动自身的分销渠道在各区域分布不均衡、渠道资源配置的不平衡导致 了跨区串货，并由此造成了深圳移动的社会渠道忠诚度低、控制力不 强、渠道间冲突日益严重、渠道协同效率低。这些情况发生的主要原 因在于深圳移动渠道规划和结构与市场不同步。最后，针对出现问题 的原因采取了优化深圳移动分销渠道的相关对策，即渠道管理由规模 拓展向有效控制转变，加强渠道规划；提高核心社会渠道忠诚度；渠 道协同和渠道支撑集约化，实现渠道一体化运营；渠道价值转型，由 - I - 单一放号到手机销售和业务内容销售转变；加强电子渠道销售与服务 的引导，加强空中选号；以效益评估为基础，优化渠道结构。 关键词： 3G，分销策略，分销渠道，渠道一体化 - II - STUDY ON THE IMPROVEMENT IN DISTRIBUTION MANAGEMENT SYSTEM FOR SHENZHEN MOBILE ABSTRACT With the rapid development of mobile communication industry and the issue of 3G license, the fierce competition is on a worldwide scale. Facing new challenge, three telecom operators in China cannot but research on new methods to adapt to the competition