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HTC S610d销售技巧-深圳
恒守人本 坚持诚信 服务客户 追求卓越 目录 一,顾客走近柜台后拒绝的心理 二,赢得顾客好感 三,针对各种类型顾客,应对方法 四,相信产品、相信顾客现在就有需求 一,顾客走近柜台后拒绝的心理 ◆顾客靠近柜台后,拒绝购买的心理: 第一种,顾客说:这款手机太厚了,太重了,深层次的意思是:顾客心理已经有了,购买手机的标准。(解决方法,后面会有阐述,如何引导顾客) 第二种,顾客说:我今天是随便看看,需要时我会找你,态度很好,深层次的意思是:顾客想买,只是顾客对S610D不是很了解,这时如果销代能够正确的引导,有意愿的顾客绝对可以成交 第三种,“我不需要”,不冷不热,深层意思是客户不了解S610D,这时,销代如果能够针对性的对顾客进行销售引导,这类顾客是可以成交的 二,赢得顾客好感 ◆与客户的购买价值观同步 购买价值观就是客户购买产品时对你来说很重要的参考点; 举例:顾客买手机,他考虑“系统”、“屏幕尺寸”、“价位”、“颜色”等等,那么我们销售时只讲这四点,不必过多废话,更不是象背书一样来将所有功能全部背一遍,而是有针对性的讲顾客的购买价值关。 二,赢得顾客好感 ◆销售案例: 顾客走进柜台后,我们首先说:XX先生(小姐)您想看看手机吧!,顾客此时会回答你的问题,然后接着问,您购买手机比较关注那些功能呢?假如顾客回答:手机系统,手机品牌,销售价位,如果顾客回答的答案基本符合S610D的现状,我们就开始引导顾客,(切记,这时我们抛出来的话题非常重要,因为,我们要抢在顾客说出S610太厚,太重之前去引导顾客,不然,我们就会被顾客引导,那时,我们将非常被动,我们将会陷入给顾客解释手机太厚,太重的陷阱,我想这个问题,就是造成大多数S610D销量流失的重要原因)只对顾客讲,S610D的系统是如何如何的好,HTC品牌的知名度在全球的影响是如何的强,销售价位在同等智能手机里,是如何的便宜,就围绕着这三点去讲,就可以了,不要去讲其他的功能,象背书一样将所有功能讲一遍,顾客毫无兴趣,最终导致机会流失。重点:在销售过程中,我们一定要抢先掌控整个销售过程对话的主动性 二,赢得顾客好感 总结: ◆ 没有任何产品能满足客户所有需求,只能卖亮点 ◆ ?找出客户的价值观,改变客户价值观,种植新的价值观 ◆只有了解顾客的销售人员,才能取得好的销售业绩 三,针对各种类型顾客,应对方法 (1)成本型和品质型 首先要判断客户的类型,对于成本型的,实惠是做人的最高美德,浪费是可耻的(这类顾客我们可以放弃);对于品质型,举例说明,HTC S610D手机就是适合你,用的时尚有境界(这个自由发挥)。 ? 三,针对各种类型顾客,应对方法 (2)配合型和叛逆型 ?? 对于配合型,我们说:这款手机外观是今年最流行的,对方可能会回答 :是的 ?? 很多时候客户是叛逆型,我们说:这款手机和你很不配,对方可能会回答:是吗,就买这个了。 举例:? 其实生活中也是如此,要吃饭了,小明还在看电视,妈妈说:自己先去吃饭了,吃完再叫小明,这时小明有可能乖乖跟妈妈去吃饭了。 三,针对各种类型顾客,应对方法 ? (3)一般型与特殊型 ?? 50%的人买手机不是买他喜欢的也不是他需要的,而是跟周围的人比,所以卖手机一定要了解与他同行的伙伴用的是什么手机。 ?? 对于特殊型,假如我们说,我们的手机卖的很好,昨天就卖了20台,这时对方可能连看都不看。如果说,这款手机我们店一共就三台,一台被北京人买走,一台被沈阳人买走了,就剩这一台,那么对方购买的欲望就非常强。 四,相信客户现在就有需求 老板和员工的最大差别是在于对产品的态度。老板为什么敢创业,就是对自己的产品有信心。 成交中有三大抗拒点 ?? 1、“太贵了”――到底同样的货值不值,代表客户怀疑同类产品还有没有别的地方便宜; ?? 处理意见:您有没有见过比这便宜的吗?同一时期,您要是买到比这便宜的,便宜多少,返还多少; ?? 2、“质量”――没听说过,不知道是什么牌子,担心有什么质量问题,代表客户想要承诺; ?? 处理意见:给他放心的承诺,如假一赔三(假一赔十太虚了); ?? 3、“服务”――客户关心对他们的服务全不全; ?? 处理意见:您要什么特殊的服务,并且为他们量身定做服务。 使用时,直接删除本页! 精品课件,你值得拥有! 精品课件,你值得拥有! 使用时,直接删除本页! 精品课件,你值得拥有! 精品课件,你值得拥有! 使用时,直接删除本页! 精品课件,你值得拥有! 精品课件,你值得拥有! 恒守人本 坚持诚信 服务客户 追求卓越
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