如何看待寿险产品的销售123.pptVIP

自己从事寿险销售的定位 1、相信保险，相信公司—理念 2、参加晨会及各项培训—良好的习惯 3、每日6访并规范填写工作日志，月收入5000元以上。--自我管理 4、熟练呈现寿险产品，掌握销售话术。--专业技能 5、诚信、专业、感恩、自励。--文化 寿险产品销售的对象 1、私营企业主 2、个体户（老板娘） 3、高层管理者 4、专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等） 客户的特征及注意要点： 1、私营企业主： 特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）很多小事情没精力去对付 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。 2、个体户（老板娘）： 特征： 1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）买保险喜欢计算划不划算 5）从众心理 注意要点 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱 3、高层管理人员： 特征：1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型 注意要点： 1）可从个人和单位员工保险两方面入手。 2）不喜欢罗嗦、话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的业务员。 3)业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力 4、专业人士（医生、律师、会计师、建筑师） 特征：1）文化素质高 2）思维逻辑性强 3）理性、冷静 4）注重服务 5）对业务员的专业水平要求较高 6）注重保障 注意要点：1）忌用强势推销 2）注重创业期的风险保障 3）注重分析说明 如何同客户沟通产品 一、?规避财富风险  有钱，是目前拥有财富，但是能否保证一直有钱呢？这些财富能保值增值吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。不可预测的经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。  如果一个人有一大笔流动资产，就要考虑到资产配置了。保险是面对未来的财富安排、现金流，或传给下一代的问题。  王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至于已经富裕到自己都可以开保险公司了，他们不需要用保险来解决医疗、养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式做出安排。但为什么他们都买了大量的人寿保险呢？那是因为： 一方面，保险是资产保全的工具。保险是指定收益，很多时候，其他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁，但保险指定谁是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲属范围内。 另外一个很重要的方面，保险帮助人们规避了未来的不可预测风险。 像“私房钱”，这些钱在法律上是不成立的。当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家的房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。 四、健全保障体系? 成功人士的收入类型一般有两种：一种有固定投资收益，还有一种是项目性质的。 如果收入属于项目性质的，可拿出利润的5%买保险，这只占资产的很小一部分，但可以形成适当的保障体系。如果是经常性收入的，建议用年收益10%左右的财产来投保。这种安排心理上可以接受，同时可以形成安全的风险管理体系。 诚信 专业 感恩 自励 * 客户开拓思路 1、对客户的定位？ 锁定市场、锁定客户，成就一个，精心服务好一个，精心经营好一个，以期经过长期的努力和客户的引见、示范作用，营造属于你的优质中高端客户群 2、开发客户的挑战 他们阅历、经验丰富，很有主见，难以说服，平时工作忙、难以接近，与他们沟通苦于没有共同的话题，常以 “我很有钱”为借口拒绝业务员； 3、怎样做才能让他们选择保险理财？ A 保险生活化。 B 站在其立场上如实说明，专业能力得到认可。 4、经营客户要领 A 耐心：不急噪、不急功近利，要放长线钓大鱼。开发越深入，保单越大。 B 诚实：实话实说 不懂不说 真诚相待 平等合作 C 专业：理念正确、方法对路、工作细致。女性代理人要做学生、男性要十分专业。 D 细心：长期在小事上服务好客户，投其所好、热情、贴