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营销需要学习的财务基础知识（原创） 营销人日常工作中，更多的关注是销售任务的完成，关注的是市场占有率的提升，市场普及率的完成。但是做为营销人必须要考虑的财务知识却关心的不多。本文结合工作的实际谈谈营销人员应该关注的几个财务元素。给予希望大家共同努力来提升营销人员的财务素养，提升公司的竞争力与生命力。 （一）利润的改变 利润是公司生存与发展的源泉。利润=销售量x（销售单价—销售成本），从公式的角度谈分析很容易，但是具体到措施需要我们做很多细致的工作。让我们从利润的角度来看营销决策的难点与采取措施的方向。假设在市场总额（这里说的是销售总量）不变的情况下，提升销售单价，销售成本不变可以增加利润。那么为完成下半年的利润任务，稼穑报表中分析。截止到8月15日共销售产品366822888 条， 销售金额为 176,905,327.40 平均单价大约是0.48元/PCS。如果单价不变，要实现成品2个亿的销售，需要完成约4.2亿条的产品销售。那么假如我们把销售单价提升5%，即销售价格为0.504,总量不变的情况下,销售金额为2.1168亿,这里可以增加1168万的利润。如果销售价格提升10%，销售单价为0。528，销售金额为2.2176亿,这里可以增加2176万的利润。（永远记住价格调整是------双刃剑） 从理论来说，很容易实现，但是实际的操作，由于价格的变化，一些对价格比较敏感的客户可能会把定单转移，这样就会在目标客户群不变的情况下，总体销售量下降。从而可能在总的销售利润上贡献有所降低，同时由于销售总量达不到预期，可能对利润影响产生负面作用。那么从公司营销的角度，比较合理的方式： 1、? 在保证总量的前提下来调整价格，目前经过沟通部分客户已经接受价格的局部调整；这将对利润的提升产生积极的影响。 2、? 在销售不变的情况下，目前部分材料的下降，从侧面降低了成本，（比如锌合金的降价，分解到成品部分等于是降低了成本，对利润的提升应该有所表现。假如按照400个/KG计算，下半年成品消耗大约计算为1000吨，那么一吨比上半年接受成本2000元。共节省成本为200万。这个是最容易实现的。 3、? 调整产品销售结构，在耗费同等人力情况下，销售单位产品价格高的产品，会对销售总金额有一个提升，但是在目标客户稳定，需求稳定的前提下实现的机会比较小。解决途径，开发新的客户群体，优化销售结构。这个过程比较长，实现的规模量难以快速提升。 4、? 降低销售成本，销售本身的方式是在不影响销售的情况下，降低销售费用，对于生产考虑的是降低制造成本。在整体分析的基础上，提高效率将会直接促进成本的降低，提升单位利润，并且不会对市场产生负面影响，有提升的空间，有实现的可能，重点在管理的细节上，在技术的改进上下工夫。 ? （二）资本收益率的实际意义 资本收益率=利润：（固定资本+流动资本）x100%。 1、? 从公式我们可以知道，只要提高利润，保持固定资本与流动资本不变，就可以获得较高的资本收益率。那么如果要达成这个目标，就只有提高销售价格的方式才可以达到。但是价格是一把双刃剑。提高销售价格的情况下，一些边缘客户可能会转移采购对象，从而造成销售总量下降，这就需要加大开发，寻找新的销售对象来弥补涨价带来的客户损失。假如总量弥补不足，可能会造成资本收益率下降。 2、? 第二种措施在价格不变的情况下，扩大销售量，来增加利润，但是总量提升需要考虑公司的生产提升途径，如果在现有资源下提升产能对资本收益率的贡献是十分明显的，假如生产已经完全饱和，只有依靠外部采购或者增加设备投入提高产能，如果当年投入过大，销售增加小于资产投入，则会带来当期资本收益率的下降。所以市场预测与判断就变的更加重要，而实际销售行为的事实则是重中之重。 3、? 最有效的途径就是降低成本，降低成本会扩大竞争力，这里可能包含了各种效率的提升。这样可以取得多重效果。利润可以增加，资本收益率也可以增加，资源的效率也可以增加，但是成本的降低也是有限度的，在合理的情况下有一个固定值。 4、? 综合考虑无论是利润率还是资本收益率都不可能无限追求，应该是按照财务的角度取得一个平衡点。追求的应该是管理效率的最大化，资源利用的最大化。只要保证了这两点，利润与资本收益率都会有不错的表现。 （三）平均收款天数 按照平均收款天数=贸易应收帐款：销售收入x365计算，公司的应收帐款天数大概为60天，而我们的材料付款天数大约为30天，实际运行中公司的资金压力就会特别大，体现在当期财务报表中，各组数据就会变得很难看，同时在经济不景气的情况下也存在一些帐务风险。做为营销人员应该积极关注销售回款，特别是对付款一直不是很积极的客户采取主动措施，提升回款效率。未来的策略中应该逐步调节，梳理客户结构，争取把回款周期降到60天以内。未来需要淘汰的是付款比较差且