【优质】汽车美容快修店的交叉销售.ppt

汽车美容快修店的交叉销售 汽车用品的交叉销售的商机 目 录 一、交叉销售概念 二、它有两大功能 三、交叉销售的形式 四、交叉销售可能面临的挑战 五、交叉销售的典型案例 六、形成了交叉销售新机会的因素 七、妨碍交叉销售实施的因素 八、实施交叉销售的条件 九、交叉销售的策略 十、波士顿咨询公司(BCG)的实施交叉销售三条黄金法则 十一、交叉销售的实用方法 一、交叉销售概念 所谓交叉销售，就是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。 简单说来，交叉销售就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。 比如说某客户在你店这儿洗车，此时你发现你可以给他销售镀膜或者机油产品。 一、交叉销售概念 。 一、交叉销售概念 。 二、交叉销售的两大功能 其一，通过增加客户的再次服务，从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品或服务越多，客户流失的可能性就越小。 据相关资料统计显示：购买一种产品的客户的流失率是86%，购买两种产品的客户的流失率是57%，而购买四个以上产品或服务的流失率几乎是0。 二、交叉销售的两大功能 　 其二，降低销售成本，提高利润率。 实践证明，开发一个新客户的营销成本是留住一个老客户的服务成本的六倍。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有老客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。 二、交叉销售的两大功能 而从广义来说，交叉销售还包括向与客户有关系的其他客户推荐产品和服务。 比如说，现在有一个某公司市场部客户杨先生向你订购一张汽车美容年卡，你可以趁机向该公司的财务部或者其他部门的客户推销该产品。 三、交叉销售的形式 1、 竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产品。如都是汽车机油、主要参数均相同，我们有美孚(Mobll)的，但可以推荐壳牌 （Shell），嘉实多(Castrol)等，供客户对比。 三、交叉销售的形式 2、互补性产品：和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买会让当前的产品得到更大的价值。 对于一个正在为自己小车购买机油的车主，你也可告诉他选择购买一个“节油精灵”。 三、交叉销售的形式 3、同品牌产品：在客户购买某品牌产品时，你可以给客户销售同一品牌的其他同类产品。 如你的客户的车正在进行3M犀牛皮，这时你可以给这位客户推荐3M的镀膜套装。 三、交叉销售的形式 4、配件产品：即销售这个产品的关联的配件。 如客户选换车胎时，你可推荐客户更换刹车皮或刹车油等产品。 三、交叉销售的形式 5、价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。 四、交叉销售可能面临的挑战 1．提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。 例如 ：汽车美容保养年卡。 四、交叉销售可能面临的挑战 2．确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。 例如：汽车音响安装、汽车改装，太阳膜 等个性合产品。 四、交叉销售可能面临的挑战 3．提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。 例如：员工的沟通能力、客户的需求识别能力、产品知识等的培训。 四、交叉销售可能面临的挑战 4．确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。 　 四、交叉销售可能面临的挑战 5．制定绩效考核政策。 五、交叉销售的典型案例 在美国超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在