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公开课_大客户开发与管理 公开课：大客户开发与管理 2014年3月26-28日?上海 点击链接到森涛培训官方网可查看最新公开课安排及下载相关资料 【参加对象】 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理；负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理 【参加费用】 ￥4980元/人（包括会费，讲义，午餐，茶点，证书等） 【温馨提示】 可为企业量身订制内训服务，欢迎咨询！ 【培训讲师】 张老师 【课程收益】 大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。 【课程大纲】 1. 对大客户的认识 ?◇ 大客户的特征和类型 ?◇ 大客户与一般客户的区别 ?◇ 大客户的分级 ?◇ 大客户的生命周期 2. 大客户分析 ?◇ 大客户的竞争分析 ?◇ 客户分析——竞争地图 ?◇ 竞争分析——SWOT分析法 3 .大客户的战略管理 ?◇ 大客户的战略分析 ?◇ 大客户需求的战略分析 ?◇ 大客户决策小组成员的定位分析 ?◇ 如何制定大客户的特定针对性行动计划 ?◇ 如何制定大客户的销售建议书 4.大客户合作高级技巧 ?◇ 协同大客户开展增量业务－－合作的基石 ?◇ 助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友 ?◇ 客户资源协同互通－－－－－海阔天空　　 5.大客户的销售谈判 ?◇ 创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动 ?◇ 大客户的销售谈判实力分析 ?◇ 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱 6.针对大客户的SPIN顾问式销售方略 ?◇ 传统销售线索和现代销售线索 ?◇ 什么是SPIN提问方式 ?◇ 了解客户的需求和潜在要求 SPIN提问方式的注意点 ?◇ 了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案 7. 大客户销售人员的自我管理和修炼 ?◇ 时间分配管理 ?◇ 成功销售人士的六项自我修炼 【讲师介绍】 ??? 张老师(Robert) ??? 清华大学国际工商管理（IMBA）专业硕士，曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师，目前担任人力资源、领导力与通用管理领域专职培训和咨询顾问。 ??? 在其超过15年的职业生涯中，张先生分别从事过咨询、物流、汽车、建材与房地产等各种不同的行业，分别从事过战略与人力资源、企业高级管理、咨询和培训等工作。陆续担任咨询顾问、人力资源部高级经理、集团战略与人力副总和总经理等中、高层管理者职务和专职咨询与培训顾问等。服务的企业包括民营、合资和外商独资公司。其间张先生积累了丰富的企业管理工作经验。 ??? 张先生有着丰富的管理实操经验，他主讲的培训课程系统、可操作性强。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司做过咨询和培训。尤其是张先生思路清晰、逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的人力资源与企业管理方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。 【课程热线】 4OO-O33-4O33森涛培训）