房地产营销促销策略.ppt

五、房地产营销促销策略 “喜迎奥运 情定万辉” 百对青年集体婚礼活动成功举办(2008.5.4) 万辉国际城业主装修大赛活动 2008.9.13 1月15日万辉三期开盘！ 此次为感谢者的支持，推出“三重优惠大礼”，即第一重大礼：开盘当日认购的并于认购书约定的时间内签定《商品房买卖合同》的客户，享受30元一80元／㎡“幸运大转盘”摇奖优惠。 第二重人礼：开盘当日采用一次性付款方式认购，且在认购书约定时间内一次付清全部购房款、签定《商品房买卖合同》的客户，享受总价9.8折优惠。 第三重人礼：开盘当日认购并于五日内签定《商品房买卖合同》的客户，享受50元／㎡优惠。 5.1促销的作用 传播信息，沟通供需 突出产品的特点，增强竞争能力 刺激需求，引导消费 塑造企业形象，提高企业声誉 促销的实现方式 广告促销 人员推销 营业推广 公共关系 5.2广告促销 什么是广告促销？ 万科美国小镇平面广告 广告就是向人们介绍商品信息，传达某种观念的一种公开宣传形式。 房地产广告是企业以付费的方式利用各种传播媒体向目标市场的公众传递房地产商品和服务信息的经济活动。 房地产广告的目标 最终目标：通过传递商品或劳务信息扩大销售、增加利润。 直接目标：告知、劝导和提醒 5.2.1 房地产广告的分类 根据广告的目的，房地产广告大致可分为四种类型： 1、促销广告。大多数的房地产广告属于此类型，广告的主要目的是传达所销售楼盘的有关信息，吸引客户前来购买。 2、形象广告。以树立开发商、楼盘的品牌形象并期望给人留下整体、长久印象为广告目的所在。 3、观念广告。以倡导全新生活方式和居住时尚为广告目的。例如“广州后花园”概念盘就是传播一种在繁忙紧张工作之余，去郊外居所里享受轻松生活的新观念。 4、公关广告。通过以软性广告的形式出现，如在大众媒介上发布的入伙、联谊通知，各类祝贺辞、答谢辞等。 房地产广告媒体的类型和选择 据统计，80％的广告费用用于广告媒介，媒介选择不当，就有可能造成投入高、见效低的结果。通常房地产广告可以选用四大媒体：报纸、广播、电视和杂志，还有户外广告，如工地围墙宣传画、巨幅电脑喷画、路牌、灯箱、车身广告、横幅等，这些可统称为“线上媒介” “线下媒介”也是开发商常用的，像展销会、直邮、赞助及其它推销用的楼书、优惠券、单张（海报）等。广告媒介策略要求开发商和代理商合理选择媒介组合，形成全方位的广告空间，扩大广告受众的数量；其次要合理安排广告的发布时间、持续时间、频率、各媒体发布顺序等，特别重要的广告要提前预定好发布时间和版位。 报刊媒体 报纸广告 杂志广告 报纸广告优势明显：报纸的受众广泛，易被广大客户接受；可保存；易传递；色彩丰富，表现形式多样；费用相对低廉。房地产项目大多选择报纸广告作为主要的宣传方式。 电视广告媒体 印刷媒体 售楼海报 邮寄、派发海报 售楼书 平面图册 户外媒体 看板 道旗 交通广告 指示牌 焦点广告 室外焦点广告 室内焦点广告 因特网媒体 空中飞行物媒体 房展会 短信媒体 口碑 房展会优缺点分明：项目集中，新盘往往在展会上推出；对客户而言，能短时间内了解尽量多的项目还是在展会上。 展会上的资料比较全，对感兴趣的项目可以直接咨询销售人员，这一点优势比报纸明显；新项目总能吸引客户的目光，在展会上也可造势，因为许多新项目在展会前一段时间一般开始销售或内部认购，可以集中在展会上预约客户来签单交钱，以达到造势目的，炒旺人气，以吸引更多的客户关注。 以往展会的大量成交中有相当一部分属于造势行为。但由于项目非常集中，客户的注意力也很容易被分散，常常挑花眼，凭冲动购房的较多，展会上签约多，展会后退房比例往往也比较高。 目前房地产市场上，开发商青睐的宣传途径主要包括报纸、房展会、路牌条幅、互联网络、电视广播、宣传单页以及业主联谊等，怎样运作可以利用有限的宣传资金实现最佳宣传效果呢？ 购房者获取房地产信息途径 传播渠道：报纸 66%朋友介绍 50%??房展会 26%??路牌 ? 14%?杂志 13%互联网 9%?电视 ? 7%?广播? 5% 从上述调查数据可以发现：报纸是房地产广告的主要媒体，而口碑即熟人朋友的推荐也中有相当重要的地位，其他途径各具特色。 值得关注的是朋友介绍，即口碑。不需要付出宣传费用，能抓住客户心理，因为自己选定的项目都认为是最好的，会尽力对朋友宣传他的感受，此时从众心理就会发生重要作用。有调查认为，购房客户中60％以上为管理人员，大多工作较忙，没有时间和精力认真分析和筛选，因此朋友推荐的项目相对容易得到认同，成交的机会随之增大，这在高档物业中尤其显示出重要作用。业主联谊以及开发商为业主制作的客户通讯，可以说就属于建立口碑的具体手段。 此外，还有车体广告、宣传单页等其他传播工具。国内目前已形成一定体系的家