8.店面销售技巧.pptVIP

课程大纲 一、专业导购员的必备条件? 二、推销的障碍及解决方法 三、?运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 四、?有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法 五、?FAB的运用 六、?独特销售点的应用 七、?高效处理顾客异议 学习目标 树立正确的心态 了解专业销售的主要概念 把主要销售概念应用于实际工作上 接受在个人销售技巧方面的回应 了解处理顾客异议的方法 一、专业导购员的必备条件 知识 心态 技巧 习惯 测试你是一个优秀的营业员吗？ 请在符合你自己情况的选项前打“√” 你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作。 你懂得运用音乐、气味、小装饰品来吸引顾客。 你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉 你能及时补货、理货，整理柜台环境。 你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。 你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。 你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。 你懂得探寻不同顾客的需求。 你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。 当顾客提出异议时，你能巧妙化解。 你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。 你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。 你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。 你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。 你对自己的事业有一个长远的规划。 评分标准 如果你选“√”在10个或以上，那么说明你的销售技能极佳，是一名优秀的营业员，请继续努力！ 如果你选“√”在7个以上10个以下，那么说明你的销售技能良好，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！ 如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！ 二、?销售的障碍及解决方法 障碍 解决方法及建议 知识障碍 心理障碍 心态障碍 技巧障碍 习惯障碍 环境障碍 三、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 ROPE： 调查研究 细心观察 引导提问 扩大发展 与顾客沟通的基本原则 融洽关系 以客为先 感同身受 个人特性 专业保密 个人选择 四、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法 AIDA销售技巧： 注意 兴趣 欲望 行动 AIDA销售技巧 注意 向顾客展示货品/介绍小册子 让顾客触摸货品 为顾客作配搭 其他 兴趣 简略介绍货品的特性、优点及好处 列举其他顾客购买的例子 其他 欲望 强调货品如何配合顾客独特需要 强调货品的畅销程度 强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 其他 行动 主动询问顾客要那种货品 主动介绍其他配衬产品 其他 CARE促销方法 吸引注意 提高兴趣 加强欲望 确定行动 五、? FAB的运用 FAB的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） 六、? 独特销售点的应用 独特销售点的定义： 每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 独特销售点： 设计 面料 价格 效果 颜色 保证/保养 手工 包装 优惠 学习目标 顾客异议的类型与成因 处理顾客异议的原则与策略 处理顾客异议的方法 7.1 顾客异议的类型与成因 顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或方面意见。 注： 顾客异议是推销过程中的正常现象，是成交的前奏与信号。 1、顾客异议的类型 （一）从产生的主体来看 借口 真实的意见 偏见或成见 （二）从指向的客体来看 价格异议 需求异议 货源异议（产品、企业、推销员） 购买时间异议 权力异议 财力异议 服务异议 2、顾客异议的成因 （一）从顾客方面来看 顾客没有真正认识自己的需要 顾客缺乏商品知识 顾客的偏见、成见或习惯 顾客有比较固定的购销关系 顾客的企业性质