第3章网上销售盈利模式与网上展示7版.pptVIP

引子——网络效应 第三章 赢利模式与网上展示 3.1 赢利模式 掌握 3.2 赢利模式的转变 掌握 3.3 渠道冲突 了解 3.4 进行有效的网上展示 掌握 3.5 网站的可用性 掌握 3.1 盈利模式 什么是盈利模式（ Revenue Model ）? 盈利模式，即企业赚钱的渠道。是企业识别客户、对其开展营销并从中获取收益的业务流程的集合。 谁是公司的客户？ 如何找到他们？ 向客户开展怎样的营销活动？ 怎样从中获取收益？ 3.1 盈利模式 关键成功因素法 关键成功因素法（key success factors， KSF）是信息系统开发规划方法之一，由1970年由哈佛大学教授William Zani提出。 所谓的关键成功因素，就是关系到组织的生存与组织成功与否的重要因素。 3.1.1 网上目录盈利模式 概述 起源于邮购模式或商品目录模式，将邮寄目录的模式扩展到网上，用网站的信息来替代商品目录的分发，此模式即称为网上目录盈利模式 。 常见商品 1、计算机与家电；2、图书与音像制品；3、奢侈品；4、服装零售店；5、鲜花与礼品；6、折扣店 3.1.1 网上目录盈利模式 类型 纯网络型网上商店 如当当网、卓越网、京东商城等 传统零售企业网上商店 如国美网上商城、海尔网上商城 3.1.1 网上目录盈利模式 网上目录盈利模式成功的关键因素 合适的产品 全面的产品目录分类 方便的定购流程 满足客户消费体验 Land’s End网、和炫网的虚拟模特 完善的售后服务 案例：当当网 案例——当当网的盈利模式 基本情况 1999年11月正式开通，成立以来，每年均保持100%的高速成长。在先销售的商品包括家居百货，化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴用品等几十个大类，逾百万种商品。其中图书种类最多，达到60万种。每月有3000万人在当当网浏览各类信息，客户遍及全国32个省、市、自治区和直辖市。 案例——当当网的盈利模式 利益相关者 当当网涉及的利益相关者主要包括：供应商、物流配送中心、店中店店主、第三方物流、广告主和客户。其价值网络如图所示： 案例——当当网的盈利模式 产品与服务 在线直销 网上店铺出租（当当商店街） 与各种品牌生产商、授权经销商、零售商签约。商家在当当网销售商品，统一由当当收款。 广告发布 案例——当当网的盈利模式 盈利模式 直销销售收入（主营收入） 店中店租金 广告收入 案例——当当网的盈利模式 核心能力 商品种类齐全 物流体系完善 耗时10年修建庞大的物流体系，在北京、华东、华南地区建立仓储中心，配送范围覆盖全国360个城市。大量本地快递公司为当当网客户提供“送货上门，代收货款”服务。 客户服务优质 商品推荐 订单跟踪 客服中心（呼叫中心、客户留言） 智能比价系统 3.1.2 数字内容盈利模式 数字内容盈利模式 数字内容是指以互联网技术为核心，将图像、文字、声音、影像等内容运用数字化处理技术进行整合和运用的产品或服务。 数字内容产业包括数字娱乐、数字出版和数字学习等项目，其中数字娱乐发展最快。移动数字内容也成为一种新的趋势(手机新闻)。 包括：新闻、报刊、图书、软件、游戏、动漫、音乐等。 超星——数字图书馆 3.1.2 数字内容盈利模式 数字内容之——数字出版物 以网络期刊的形式满足日益增强的网上阅读需求。 优点： 以多媒体的形式向读者传递信息。 与读者互动完成写作过程。 缩短了期刊、作者、专家之间的距离。 佐罗网——电子杂志 佐罗网——电子杂志 佐罗网简介 成立于2004年，中国最早的电子杂志平台开发商之一，为传统媒体提供以娱乐内容为主的数字化发行平台。 最有价值的广告形式是定位投放。如当用户是男性时，出现的可能是汽车的广告；如果是女性时，出现的可能是化妆品广告。 17xie网——协同写作平台 17xie网——协同写作平台 “一起写网”简介 核心特点是“协同写作”，支持多人协同写作，甚至支持完全开放的开源式写作。 基于维基（wiki）技术，即一种多人协作式的写作、翻译超文本系统，可由多人共同对网站内容进行维护和更新（如维基百科全书） 这种大规模的协作生产方式，颠覆了人们对传统知识创造模式的认识。 “一起写网”搭建一个作者、读者、出版人等各方面资源对接的平台。 3.1.2 数字内容盈利模式 数字内容赢利模式成功的关键因素 用户保持 用户阅读习惯的改变、用户定位 丰富多样且特色鲜明的信息内容 合理的付费方式 权威性 知识产权保护 DRM(内容数字版权加密