商务谈判第13周.pptVIP

列出磋商的清单： 列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的所要采用对策和措施。 列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确判断对方可能让步的幅度 列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求的后果和应对措施 制定让步方案 让步的基本模式 1、让步模式种类 第一种模式：冒险型的让步方式 第二种模式：刺激型的让步方式 第三种模式：希望型的让步方式 第四种模式：妥协开的让步方式 第五种模式：危险型的让步方式 第六种模式：诱发型的让步方式 第七种模式：虚伪型的让步方式 第八种模式：愚蠢型的让步方式 以上基本概括了现实谈判中的各种让步方式，从实践来看，第三、第四两种比较理想；第五和第七种在运用时需要较高的艺术技巧，风险较大；其它三种则很少采用 2.互惠的让步方式 在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈判者要关于通过自己的让步来争取对方的某些让步 互惠让步的实质是：以让步换取让步 具体方法： 1）对等式让步 2）互补式让步 让步三原则 让步的结果应该是降低对手的期待，而不是相反 幅度递减 次数要少 速度要慢 让步的其他注意事项 坚持让步的同步性 让步要让在刀口上 先让步次要的，再让步较重要的 不要承诺做同等幅度的让步 让步时要三思而行 感觉吃亏就推翻重来 一次让步的幅度不要过大 向犹太人借钱 伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银币。他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱，即需要还两个银币，在此期限间他用斧子作抵押。伊万刚要走，犹太人却叫住他“伊万，等一等，我想起一件事，到明春要凑足两个银币价钱是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”这话使伊万开了窍，对呀！他立即归还了手中刚借到的地枚银币。走到路上，伊万又想了好一阵子，然后自言自语说：“怪事，银币没了，斧子也没了，我还欠一个银币——可那犹太人还蛮有道理的！” 磋商阶段的小结 介绍了报价、应价、推进、抵挡及让步的策略和方法 磋商阶段的作用在于了解对手需求、试探对手底线 我多方误挠敌人，以观其应我之形，然后随而制之，则死生之地可知也。《孙子兵法.虚实篇》 谈判资料 A品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 A公司缺乏足够的资金发展绿茶项目，需要吸引投资至少50万元（股权融资） B公司有投资意向，但要求年收益达到20%以上 谈判资料 B公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 对A公司的产品和市场状况有初步了解。得知A方出资额度不低于50万元人民币的股权融资要求。 A公司声称其资产为300万元，并要求维持控股地位 0 +2 24 0 1 6 15 60 第四阶段 0 10 12 20 20 18 15 0 第二阶段 0 -2 18 0 11 12 15 0 第三阶段 60 50 6 40 28 24 15 0 第一阶段 1 7 2 8 6 5 3 4 让步方式 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！ 使用时，直接删除本页！ 精品课件，你值得拥有！ 精品课件，你值得拥有！