山东市场火锅料市场营销规划--幻灯片.pptVIP

山东区域地图.bmp 山东市场的规划演练 目标规划及任务分解 产品规划 网络建设 针对各个地县市费用投入 费用人员规划 市场的合理化建议 回顾过去两年的山东市场 过去的山东市场由熟悉山东市场的人员操作，客户开发速度相当惊人，山东市场的17个地级市在09年全部开发，无一空缺。这在新产品开发史上也算是空前绝后。最大遗憾是绝大部分经销商 是草原红太阳的客户。但这些客户一下子又不可能成为 “料王”的忠实客户。难道除了这些客户我们就没得选择 了吗？而事实上这些客户是红太阳经过数年经营大浪 淘沙的结果，这些客户也是经营调味品最优秀的经销 商。如果说先选其他经销商，等过几年以后产品也必 然得过度到现在的经销商手里。那是必需要很长的路 要走，企业发展不允许我们做出这样的选择，必须走 捷径来赢取利益最大化，企业才能生存。那么这样， 摆在我们面前的困难就会非常困难，我们只能面对。 如何让经销商全力以赴的做我们的产品，并且迅速占领市场呢？ 商人就是求利！这是商人生存发展的根本，是亘古不变的道理。答案似乎变得非常简单：那就是如何做到让经销商利益最大化？别忘记生产厂家也是这条利益链上的一员，而且是这条利益链存在的根本，我们也需要生存。利益如何分配变得尤为重要。其实我们在这条利益链上已经 把经销商的利益放到了利益金字塔的顶端。但是一些经销商 为了谋求利益最大化往往要挤占厂家的促销费用做为利润。 这样就大大降低了产品的市场竞争力。为了更好解决和处 理商家利益和市场销售这对儿矛盾，就必须平衡市场力和 销售力。这也正好符合了市场规律，符合了4P理论。直销 是营销策略的最有效途径，但它不适合我们的企业，依靠 经销商做市场目前仍然是我们的必由之路。针对经销商的 策略变得尤为重要。 渠道建设对于经销商的几点建议 相对忠实的经销商—坚决扶持 树立榜样 观望徘徊的经销商—威逼利诱 以观后效 居心叵测的经销商—坚决取缔 以正行规 更具体的操作待摸清情况后 上报公司做出选择 产品推广新品落户选择经销商的几点建议 相对忠实的经销商—优先选择 观望徘徊的经销商—酌情考虑 居心叵测的经销商—另辟新径 当然了这是单项思维 不符合实际情况！ 09、10及11年度销售额柱形图 11年度单品预计单品销售柱图 任务量的细化 2011年全年销售额按月分解.docx 山东市场的费用规划 费用投入原则：精确营销 费用预算准确合理 明确费用投入的目的（有的放矢） 精确预估费用投入的效果（结案评估） 实时监控操作过程 合理调整操作方案 重点市场重点投入 2011年度山东市场的费用投入预算.xlsx 2011年度山东市场的费用投入预算 地区 任务额（万元） 一季度（30%） 二季度（35%） 三季度（35%） 四季度（20%） 全年费用(元) 滨州 60 50201 83669 25101 8367 167337 聊城 100 91022 151703 45511 15170 303405 青岛 60 54105 90175 27052 9017 180349 潍坊 20 15941 26569 7971 2657 53138 淄博 50 42795 71326 21398 7133 142651 莱西 100 93959 156599 46980 15660 313197 济宁 25 21013 35022 10506 3502 70043 菏泽 35 31580 52633 15790 5263 105265 日照 20 17429 29049 8715 2905 58097 枣庄 15 12934 21557 6467 2156 43114 泰安 40 35520 59200 17760 5920 118400 威海 20 17325 28875 8663 2888 57750 德州 50 40387 67312 20194 6731 134624 济南 35 30812 51353 15406 5135 102706 合计 630 555023 925038 277511 92504 1850076 2011年度山东市场的费用