-群狼国际销售服务八步曲-胡爽姿老师.pptVIP

* 功能质量类型异议 关于功能质量异议的事实 关于功能质量异议可以作为进一步了解顾客需求的好机会 通过耐心说明都能很好解决本类异议 功能质量异议处理技巧 如泛泛谈功能不足，则极可能是压价或不买的借口，应予以澄清 如该功能是顾客必须，则另行推荐合适产品 如该功能非顾客必须，则强调顾客更在乎的其它N-FABE 播放V32，播放V33 * 处理异议小结 * 赞美顾客 * 赞美顾客的技巧 要真诚-发自内心，养成赞美人的习惯 要真实-不能太过夸张 要具体-多赞美行为更能被相信 要独具慧眼-发现其他人很少能发现的优点 播放V36，播放V37 * 判断常见顾客成交信号 语言成交信号 非语言成交信号 * 常见顾客语言成交信号 热心的询问 提出价格或购买条件的话题 提出售后服务等购买后的话题 询问该商品的销售情形 请导购重复介绍 * 常见顾客非语言成交信号 拿起商品感兴趣的玩味或比评 热心的翻开目录或说明书 突然沉默，屏气凝神 与同伴相谈 显出高兴的神态 离开卖场后再度转回，并查看同一件商品 对商品表示好感 凝视商品仔细思考 试用商品 详细看赠品 * 常用成交促成技巧 保留法促成技巧 限制警告法促成技巧 选择消除法促成话术演练 假设已成交法促成话术演练 引证法促成话术演练 总结法促成技巧演练 * 保留法促成技巧 长时间推荐介绍及异议处理后，顾客基本满意时 直接，快速确认顾客问题所在 “那么除了价格外您没有其它问题了吧？” “您看除了退换货的担心外，您其它都比较满意了吧？” 获得顾客认可后，只需集中解决该问题即可成交 * 限制警告法促成技巧 利用时间、促销优惠、库存等限制因素来促成 善意告诫后果 “我们现在是促销期，很划算的，明天促销就结束了，价格又会恢复，那样相当于您损失200多元呢！” “这款卖得很好，现在就只一两件存货了，您赶紧拿，不然要等一周左右才有货！早买早享受啊！” * 选择消除法促成话术演练 当顾客有些犹豫时 利用选择型问题，采取正面问题 “您是想买设计简洁的这款还是外型很酷的这款呢？” “您是现金还是刷卡？” * 假设已成交法促成话术演练 对方对是否购买有些犹豫时 假设对方已决定购买 “那我就帮您包起来了。” “您是付现金呢，还是刷卡？” “您拿回去有问题拿过来找我，15天内都是包换的？” * 引证法促成话术演练 引用顾客的话,或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可得到肯定答案的问题,运用他们的回答来引导其它顾客。 “您看这，我这两天都卖了十几件了，挺不错的，我帮您开票吧？” “您刚才不是说要款式新潮又实惠的吗？这款最适合您了，那我帮您开票吧？” * 总结法促成技巧演练 再次重申产品的优点, 使用鼓励性语言 “不用犹豫了，这款型号很适合您，是篮球鞋中的弹跳王！” “您放心吧，这款球鞋是市面上同类产品里最轻便的！” * 赞美顾客小结 * 附加销售 * 附加销售的注意要点 熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型号 推荐时要具体，直接拿商品搭配 附加销售1-2次，不要过于强求 最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时 注重店内陈列、模特的引导作用，所做配衬要有专业水准 ??? 播放V38，播放V39，播放V40，播放V41 * 附加销售的遭遇拒绝的处理技巧 附加销售的建议应具体，则较不容易被拒绝 尽量实现准备好要附加销售的商品，能及时提供给顾客试穿 但是顾客果断拒绝时，不要强求 当顾客犹豫时，可鼓励顾客试穿 顾客已经确定要购买某款商品后进行附加销售时，应先确认其前一购买 播放V42，播放V43，播放V44，播放V45 * 附加销售小结 * 美程服务 * 美程服务 收银服务的规范动作 交货服务的规范动作 欢送顾客的规范动作 * 收银服务的规范动作 交货服务的规范动作 欢送顾客的规范动作 * 美程服务小结 * 销售技巧八步曲 * 销售技巧八步曲 * 做好销售 一切皆有可能 * * * * 推荐介绍注意事项 紧紧围绕前面搜集的顾客信息 顾客的事实需求和感情需求 顾客的个性和习惯 推荐可以卖的商品 有库存的商品 有竞争优势的商品 推荐更多获利的商品 更高毛利的商品 更高营业额的商品 * 有效的运用FABE技巧 F-特性，是指产品所包含的任何事实。 A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。 B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。 E-证明，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。 播放V17，播放V18 * 引导顾客多听、多看、多接触 产品展示的基本要点 多感官刺激的产品展示 产品展示的五个步骤