_--_实现成功销售的模式.pptVIP

一、什么是成功销售 客户会有意识的做品牌维护推广工作？ 在有竞争对手的情况下客户还会再来购买？ 客户会推荐亲朋好友过来购买？ 客户愿意做你所销售产品的忠实推销者？ 成功销售有无评价标准 评价标准的不一致性！ 二、销售过程中所涉及的每一个关键步骤 做好这些关键步骤的意义 建立汽车品牌强大的品牌号召力， 客户对经销商忠实度的增强， 给汽车厂家和经销商带来长期的利益增长， 造就销售人员良好的职业习惯， 成为销售人员晋级的重要考核指标 销售人员经济收入的增长 二、（1）客户开发之数据库 关键词：客户数据库。 关键行为：坚持不懈的纪录客户信息，熟悉数据库里的客户信息，交 叉接触式访问，增进客户关系。 客户开发之数据库维护 客户开发之销售活动管理 关键词：日清日高 关键行为：销售顾问每日（前一天下班前）必须计划次日的销售活动及预定活动目标（回访外拓客户开发、客户关怀----等）；当日活动状况（日报表的制定）返回展厅需详细记录并呈报销售主管。 二、（2）客户接待之行为目标 关键词：消除客户的疑虑。 关键行为：销售人员在客户一到来时即以微笑迎接，即使正忙于帮助其他客户时也应如此，避免客户因无人理睬而心情不畅。销售人员在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助，了解客户来访的目的，并进一步消除其疑虑不安的情绪。 2、客户接待之行为要点 ?实际表现差距：客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不希望在参观展厅时销售人员老是在我身旁走来走去，如果有问题我会问销售人员” 3、确定客户需求 关键词：建立客户的信任感。 ?关键行为：销售人员应仔细倾听客户的需求，让他随意发表意见，而不要试图去说服他买某辆车。如果销售人员采取压迫的方法，将使客户对你失去信任。销售人员应了解客户的需求和愿望，并用自己的话重复一遍，以使客户相信他所说的话已被销售人员所理解。 客户需求分析评估 4、介绍产品 关键词：针对性的介绍 关键行为：进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，选择合他心意的车，这一步骤才算完成。 介绍产品之六方位介绍+FAB话术之运用 5、介绍产品的益处技巧运用 6、试车 关键词：动态驾驶 关键行为：这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 7、 坚持与销售 关键词：议价 关键行为：避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息，并控制着这个重要步骤。如果销售人员清楚客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。 7、坚持与销售 8、关心与准备之交车 交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是销售人员的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。 关心与准备之客户关怀 关键词：确保关系的长期发展。 关键行为：服务接待应在交车后两天之内与客户联系，确认客户对维修服务是否满意，应将解决客户关切和投诉的问题作为首要工作。 客户关怀要点 二、（8）客户关怀之抱怨处理 三、排除客户反对意见的九大成交法则 1、 顾客说：就要考虑一下。 　　答：------？ ? 　　2、顾客说：太贵了。 　　　答：------？ 　　3、顾客说：市场不景气。 　　　答：------？ 介绍操控设备及使用方法 确认双方有足够的时间 选择能作15-20分钟的路程 避免建筑工地和交通拥挤处 半途中有一地点可以安全停车、换驾驶员 选择的道路可以展示车辆的性能： 1、稳定性 2、舒适性 3、加速性 4、转向操控性 5、隔音性 要点 提示 销售人员介绍车辆时，一定要切合用户的关注点，即与用户的需求结合 说服 商议价格与打折  重点提示 从客户角度考虑，减轻客户的忧虑 注意双向沟通 将购车咨询状况上所有项目向客户说明清楚，找出合适的车款 将你推荐价格和车上的配置如何符合客户需求向客户加以强调，并 请教他的意见 说明整车的质量担保范围及维修保养服务 仔细聆听客户的疑虑，并将他们的疑虑用自己的话重复一遍，让客户感觉你在为他