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证券营销中的专业话术 一、什么是专业话术 1、概念 专业话术就是将证券营销与实务话术结合起来，加强理解与运用，高效完成工作目标。 2、特点 （1）必须在极短的时间内引起客户的兴趣 （2）专业话术是一种你来我往的过程 （3）专业话术是感性而非全然理性的营销 （一）、营销的目标设定 （二）、营销目标分类 2、常见的次要目标有下列几种： 2、准备好客户可能问及的问题 公司资料 市场情况 风险问题 业务流程 办理手续 证券营销话术基本训练 1、开场白 2、有效询问 3、解答客户问题 4、推销服务的功能及利益点 证券营销话术基本训练 5、正式成交 6、有效结束 7、异议处理 8、后续回访 1、开场白 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次接触准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 客户经理：“陈先生，你好！我是华泰证券银川营业部张运庭（双手递上名片） ，我们公司主要是提供专业证券投资服务，很多投资者今年都获得了很好收益，今天我专程过来拜访您，是为了能进一步了解我们是否也能为您服务，你对证券投资了解吗？ 开场白 缘故推介法 陈先生，我是华泰证券银川营业部张运庭（双手递上名片） ，您的好友刘先生介绍我见您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，请问您对证券投资了解吗? 开场白 孤儿客户法 陈先生，您好，我是华泰证券银川营业部张运庭，您在半年前作最后一次交易，到现在一直没有进出，我想问一下您是否需要我帮忙的地方？ 开场白 老客户 王先生，我是华泰证券银川营业部张运庭，最近可好？ 老客户：最近操作不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您改变一些，我们营业部最近推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我想您一定也很需要我为您服务。 2、有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 3、解答客户问题 认真听取准客户提出的各种问题，并积极回答。 4、推销服务的功能及利益点 投资的必要性 我们提供那些服务 华泰证券紫金系列等产品 5、正式成交 6、有效结束 有效结束 有效结束 有效结束 7、异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 8、后续追踪 三、结束语 营销话术以诚信为本，以证券专业知识为支撑，以话术做铺垫，再加上诸位的自信，相信大家的营销工作一定会成功的！ 谢谢！ 先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 *对你的服务有兴趣。*对你的服务有需求。 *有钱进行投资。 *有权做投资决定。 告诉准客户需要做些什么 。 “王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料送给你，麻 烦你先 看一遍，礼拜五我会再过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五的时间定在上午还是下午比较好？” 达成合作意向 当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意没成交，客户经理在结束时，一定要使用正面的结束语来结束，其理由有二： 一是现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二是让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意开户，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一个营销中，影响自己的心情及准客户的心情 ? 因此，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户开户后服务咨讯。 如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太 久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束：太快结束，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。 1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户 要