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沈阳公司销售代理制经验分享——沈阳金色VS新联康 年度工作结果（本年度4月份新联康进入案场开始销售） THE END 关注细节 现场人员对住房销售外其他事宜的处理： 由于代理公司现场销售人员功利性较强，对可增加收入外事宜处理主动积极性偏差；销售前期与销售全款后对待客户反差较大；各项事宜过分依赖于现场AE 现场销售对于万科文化的了解程度及融合程度 代理公司的公司理念同万科有很大不同，快速销售，快速回款，快速拿到佣金是其主要的销售目的，而对于客户感受，客户满意度的维护等工作涉及甚少，所以如何能做到同代理公司合作的同时保证业主满意度，将是合作的重点也是难点之一 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 关注细节 特殊客户及问题的处理 代理公司对于调房、退房、投诉客户、要求工程变更客户等特殊客户的处理方面，普遍抱着多一事不如少一事的观点，这对于现场的应急事件的处理时间大大增加，客观方面也降低了业主满意度 客户对代理制不了解容易产生误会 代理公司对自己不是万科这件事很忌讳，不愿明示客户，而客户一旦从别处了解到销售是代理制，第一反应往往是：是不是我这个房子买的贵了，是不是不是万科承诺的等等方面事宜。如何处理好这方面事宜将是需要关注的重点 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ * 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ （仅考虑05年主要消化产品，13—16号楼库存资源） 销售能力 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ （4月份推出新品主要以高价值为主 ） 价格走势 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ （客户到访量相对稳定没有实质性突破） 来人情况 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ （4月份推出16号楼客户积累近半年，因此数字上体现成交率较高） 意向客户成交率 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 来电转换率 （来电的接待转化成到访比例有较大提升） 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 库存难点销售情况 （目前214的库存6套，临街产品库存4套，均为214产品） 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 销售回款周期 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 销售欠款比例 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ （较多的销售代表保证了接待质量，同时保证了现场人气） 案场人员变化 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 金色代理制合作模式 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 多项目操作的需求 （05年沈阳公司有可能同时操作3-4个项目，人力储备有限） 四季花城 金色家园 长白项目 植物园项目 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 项目定位需求 （沈阳公司远期高档项目定位组合需求更专业的销售服务团队） 植物园项目 长白项目 其他项目 4200元/平米 4600元/平米 8000元/平米 5500元/平米 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 销售服务提升需求 （《2003年沈阳公司客户满意度调查》销售服务结果） 工程质量 (0.23) 规划设计 (0.16) 销售服务 (0.14) 物业管理 (0.11) 行动优先指数 销售服务行动重点：注重信息对称。 销售人员讲解全面可靠 销售人员及时知会您项目的进展或变化 客户受到恰当自然的关注 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 销售质量提升需求 成交价格 意向客户成交率 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 成本控制的需求 管理费用 营销费用 （本年度金色管理费用降低4人标准，同时企划费用降低60-80万） 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 金色代理制合作模式 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 代理公司架构 主委 业务部 企划部 研展部 专案 文案 设计 市场专员 副专案 专案助理 组长 组长 销售代表 销售代表 组长 销售代表 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 主 委：主控个案的整体执行和各环节、部门配合协作 企划部：个案整体形象包装及相关企划物制作，阶段性广告策略的 制定与执行。 研展部：市场动态的追踪报告。 专 案：整个案场的总指挥，销售目标的制定及相关行销推广方案 的执行，协调业主、企划、研展及相关厂商各方关系。 副专案：协助专案进行工地日常管理，保证销售工作各环节的畅通。 专案助理：工地行政管理者，相关销售报表的经济分析。 销售组长：销售主力，带领并指导销售代表的工作。 销售代表：销售第一线 各岗位职能 精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！ 代理工作范围 客户接待与