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主讲人：薛维舟 本世纪世界的重心在经济；经济的实体在企业；企业的成败在于管理；管理的成效决定在职业经理人的自我修炼水平 CMO课程的目的与意义 市场需要 企业需要 个人需要 COM认证原则 使命：培养、测评及推荐优秀的营销管理人才 目标：建设成为中国营销行业权威认证的典范 特点：权威性、规范性、系统性 现代总监的风格 智商 创造财富的勇气和能力 情商 沟通的能力 胆商 适应环境的变化 旧经济与新经济的对比 现代销售的三大趋势 经营战略的精髓就是选择不做什么 —— Michael Porter 仅仅使企业变小、变好还不够，最重要的是使企业变得与众不同 —— C.K.Prahalad Peter Drucker黄金三问 我们从事的是什么事业？ 我们的顾客是谁？他们希望我们提供什么服务？ 我们该用什么方法，稳当的提供这些服务，并确保顾客的满意？ 竞争大未来－C.K.Prahalad 不要以为你掌握了今天的资源，就可以确保明天的成功，因为别人可能以完全不同的作法来颠覆你的市场，改写游戏规则 不要以为未来是现在的延伸，它事实上可能是完全不一样的状况 当你在为未来做准备时，不是为产品或服务做准备，而是要为企业的能力做准备 营销体系的构成 营销体系 市场系统（Marketing） 花钱——推广、促销、规划、调研 销售系统（Sale） 挣钱——执行、渠道、市场管理、一线作战 相辅相成 企业领导的基石 市场/营销总监课程测评 分成客观上机考题40%、情景案例分析题20%、案例研究报告40% 客观上机考题方式：单选题40%、多选题40%、判断题20% 案例研究报告（小论文）：（12000字） 考、培分离无法作假 市场总监课程测评 必修课考题比例分布 总监班学习与考试要点 会读书 团队力量 学习方法和内容 其他班的学习和考试情况 网站服务与后续服务 我们以后的工作 市场营销学原理测评要点 企业的宏观、微观、竞争环境分析 消费者购买行为分析 商务购买行为分析 寻找市场机会和定位 顾客满意和关系营销 管理产品与服务 商品价格确定依据、目标、技巧 整合营销传播 营销活动的计划和控制 国际营销组合决策 营销渠道管理测评要点 渠道管理中的关系营销 渠道战略与营销战略的关系，如何制定营销渠道战略 设计营销渠道的程序 选择渠道成员的策略 渠道冲突的处理 评估营销渠道绩效 人员推销测评要点 销售人员的自我管理和自我激励 购买行为分析 人员销售过程中的沟通 掌握推销的全过程：寻找潜在顾客、初次会晤、识别购买影响力 销售谈判的策略和技巧 组织间营销测评要点 影响组织购买行为的因素分析和决策过程 营销策略的运用 组织市场细分 组织需求分析 组织客户服务的营销及其全球化 新产品的服务开发 组织市场渠道的设计与管理 组织购买品市场的定价策略 组织购买品市场沟通策略 物流与供应链管理测评要点（一） 企业物流运作中的功能分类 传统管理与供应链管理的区别 物流运作功能与过程管理 物流管理中的需求预测方法与流程 存货控制系统 采购与物料管理 客户服务与配送管理 物流与供应链管理测评要点（二） 各种运输方式的成本、定价及其选择 仓储管理 物料搬运与包装 订单处理与物流信息系统 物流战略的制定与选择 企业物流的组织 物流成本与控制 市场调研测评要点 市场调研的设计 市场调研中的度量标准 问卷形式的设计 实地调研方法 现场数据处理 消费者市场调研 市场销售调研预测 SPSS软件的应用 服务营销测评要点 服务营销管理的体系 影响服务期望的因素 促进服务感知的策略 关系营销的策略和管理 服务标准的制定与服务创新 服务中间商的种类及其管理 服务承诺的设计 服务定价的方法与策略 服务环境的功能与设计 战略营销测评要点 对产品、市场、竞争、顾客的分析 市场定位的战略 组织间关系战略 产品开发战略 价格战略 分销渠道战略 促销沟通战略 战略营销管理的实施与控制 市场总监修养 * 走进大未来 旧经济 新经济 以产品为组织单位 以客户群为组织单位 关注赢利性交易 关注客户终身价值 仅仅考虑财务状况 同时关注营销状况 关注股东 关注利益关系人 营销人员从事营销 所有人从事营销活动 通过广告打造品牌 通过公司业绩打造品牌 关注获取新顾客 关注挽留老客户 无衡量客户满意度的标准 衡量顾客满意度与保持率 承诺有余而实现不足 承诺不足而实现有余 市场总监修养