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什么是销售管理？ 只要雇员需要与顾客接触，就需要销售经理。 所有的销售经理的共同之处： 通过自己的雇员和组织完成工作。 销售管理： 是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成销售目标。 各层级在各项职能方面耗时百分比 销售管理技能 晋升为销售经理后的主要变化： 观念的变化：总体性观念 目标的变化：实现组织目标 责任的变化：行政管理和对下属的管理 满意度的变化：来自于他人的成功而不是自身销售 技能要求方面的变化：除技术能力外，还要求有良好的沟通、领导、规划、管理时间、指挥、激励和培训他人的能力 工作关系的变化：以前的同行、其它管理者、新的上级领导。 职位的晋升所经历的7个阶段 1、不知所措：无所适从 2、淡化或否定变化：重新整理自己的思维，全面分析 和认识这些变化 3、消沉：真正认识到必须对自己的生活习惯、社会关 系等方面进行全面调整 4、接受现实：以乐观地态度接受现实，心甘情愿地放 弃对过去的留恋 5、磨炼：尝试新的行为方式，逐渐适应新的环境 6、寻找新的价值：注意力开始转变到如何去认识和了 解新事物 7、内在化：个人把新的价值融入到自己的行为当中。 担任管理人员所遇到的问题 最大的问题：对管理工作缺乏足够的准备 公司往往希望能够马上进行角色 作为新的管理人员，不可能马上找到与之交流的群体。 如何成功接受新岗位？ 最关键：具有一种学习的态度 逐步学习，调整自己，适应新环境，并在必要的情况下寻求他人帮助 对职位的期望要现实，通过时间适应新岗位 必须把以前的工作习惯抛在脑后，与新的同事、下级和上级领导共同合作 牢记一个事实： 自己本身并没有什么变化，不过承担了一个新的角色而已。 需要做出最初调整的是自己，而不是下属、其他管理者或周边环境。 如何学会做一个合格的销售经理? 不断实践 通过教学和课本系统学习管理知识 经常阅读和学习各种书籍，并时常与其它经理共同探讨. 销售经理的管理修炼之1 ——计划 确定方向，注意细节，自然水到渠成！ ——李嘉诚 市场营销战略计划 销售战略计划 年度销售计划 市场营销管理过程 制定公司销售战略的三个步骤： 1、目前的形势： 可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好 可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩 2、长期（跨年度）销售计划： 销售现状； 技术发展趋势； 3-5年最重要的目标； 战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划等） 3、财务计划是销售战略的一部分： 对销售收入和销售费用两个要素在未来的变化加以预测。 制定下一年度销售计划 1、关键性目标的制定（典型的目标另附） 2、现状与未来的对比 3、管理人员参与销售 4、制定预算 5、制定进程检查监督计划 6、计划的整理与归纳 7、把计划转化为个人的目标。 附：典型的目标 每月的销售额、销售数量 每月销售额中的毛利润比例 每月退货的数量 每一种产品每月的销售额 每一名销售员每月的销售额 每月新增加的客户数量 每月减少的客户数量 每一名销售员每月平均会见顾客次数 每月的投诉数量 每季度的培训天数 每年的培训天数. 销售目标的类型 销售额目标： 产品大类 个别产品，包括原有产品和新产品 利润目标： 毛利润定额 净利润定额 费用目标： 销售任务目标： 接待次数、成交数量、每张订单平均销售额、全部顾客的数量等 顾客满意度目标 最常见的是销售额目标和销售任务目标。 目标销售表格 目标的SMART原则： 销售经理的管理修炼之2 ——人员配备 销售机构的人力资源管理 成功销售员应具备的特点: 精力充沛 高度自信 对物质财富的需求 工作勤奋 很少需要监督 坚持不懈 富于竞争 良好的外表 讨人喜欢 具有自律性 聪明 以成就为导向 良好的沟通技巧 调查显示： 大多数销售经理认为，一名成功的销售员应至少具备以下条件： 智力——较高层次的心理能力； 教育——应是一名上过中等学校的学生； 个性——以成就为惟一目标，机敏、成熟、自信、勇于开拓、生活态度积极，有一个现实的职业计划； 经验——工作勤奋，严格要求自己；刚毕业学生应参加过学校的社团组织，并策划过高水平的班组活动； 身体条件——外表整洁，有良好的个人习惯，身体健康，并给人以良好的第一印象。 美国计算机公司选拔销售员时所采用的5种特征 销售经理的管理修炼之3 ——培训 销售培训五阶段 销售培训内容. 销售培