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商机的切入点 鱼骨图分析问题的原因 ERP投资成本分析(一） ERP投资成本分析(二） ERP投资效益分析(一） ERP投资效益分析(二） ERP投资效益分析(三） ERP投资回报（ROI）分析 * 讲义版权由Win-Win International所有,未经同意, 不得转印 客户全貌（一） 销售代表: 地区： 时间: 工具包 企业概况 客户名称 所在地 所属行业 主要业务 业界排行 是否上市 何时上市 何地上市 股票发行情况 主要竞争对手 名称 地区 业绩排行 企业描述 产供销全貌 企业趋势 未来5年企业发展目标 企业现有人数 分支机构分布与数量 上年收支/利润等财务状况 以往经济效益情况 客户终生价值 企业性质 合资：其中外资 中资 外资全资 中资全资 国有 民营 客户全貌（二） 销售代表: 地区： 时间: 工具包 工厂概况 工厂地点 人数 工厂地点 人数 工厂类型 流程式 离散型 半流程式 生产流程图 主要产品 年产量 库存时间 库存周转率 客户全貌（三） 销售代表: 地区： 时间: 工具包 组织结构 主要人物资料 姓名 职位 部门 人物描述及特点说明 组织图谱 客户全貌（四） 销售代表: 地区： 时间: 工具包 以往采购历史 年 硬件系统 金额 厂家 软件系统 金额 我们所占模块及份额 其他厂家所占模块及份额 客户全貌（五） 销售代表: 地区： 时间: 工具包 ? 硬件情况 部门 人数 现有PC数 辅设情况 备注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 现有系统应用情况： 其中：制造系统软件 财务系统软件 其他 供应/实施方 供应/实施方 开发方 CIM 信息化现状 ? 应用效果 ? 原因 客户SWOT分析 客户名: 强 项 （Strength） 客户企业内部 客户企业外部 弱 项 (Weakness) 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包 客户潜在需求分析 客户名: 时间： 销售代表： 强 项 （Strength） 弱 项 (Weakness) 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包 帮助客户强化或扩大其优势： 帮助客户克服其弱点， 或使弱点不那么重要： 帮助客户抓住机遇： 帮助客户防御或消除威胁： 客户拜访记录 客户经理: 时间: 工具包 成功案例 金蝶的产品/服务 切入点 工具包 客户现状、困难及影响问话的准备 客户名: 时间： 销售代表： 现 状 工具包 困难/问题 影 响 客户现状、困难及影响的分析 客户名: