2011年终总结及2012年工作计划(商场营业部).docVIP

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2011年终总结及2012年工作计划 ——男鞋、女鞋品类 2011年是xxxx百货商场发展计划开始的第一年,凝聚了公司全体同仁的心血,在这岁末的寒冬,我们看到了春暖花开,换了新颜的三、四、五层,新馆一层,绽放如花。经过这一年的变革,我学习到了更多的经验,对商业的认识也迅速提升。具体总结情况如下: 商场预算指标完成情况及销售分析 1、 2011年年度销售数据汇总 男鞋——流水、净流水、毛利、毛利率、客单价、平效 女鞋——流水、净流水、毛利、毛利率、客单价、平效 男鞋销售数排名 女鞋销售数据排名 男鞋特卖销售数据 女鞋特卖销售数据 销售分析 男鞋: 今年,男鞋品类净毛利额上涨明显,这与年度促销活动的变化有着直接的关系,在返券活动中,男鞋品类一直是靠吸券存活的,促销模式变化后,以折扣活动为主,厂商承担较多,商场利润提升明显。另外对一些中岛区域品牌则产生了极大的压力,销售流水急剧下降,无法完成合同销售保底,大额买单,造成了恶性循环。边店主要以进口货品为主,对活动力度要求较为严格,销售业绩相对稳固。今年8月份新进的品牌中,“圣伽步”销售业绩表现不佳,各项指标均居于末位。 女鞋: 首先,今年女鞋调整较为频繁,3月份原位于N1F的女鞋进行了第一次局部调整,涉及十四个品牌;8月份原位于N4F的三个女鞋品牌整体重装,并有一个新进品牌;11月份女鞋全品类跨馆跨层调整,移位至S1F及N3F。其次,活动整体的调整,女鞋品类在返券期间的活动,数量占比较低大品牌靠着低扣点吸取商场的毛利,但同时大部分品牌扣点提升明显,又是返券品牌,造成了高额的净毛利,结果平均毛利率较为平稳;而今年下半年活动基本以折扣及满减为主题,大品牌折扣要求商场承担较多,小品牌虽然需要商场较少,但是销售业绩也未见明显起色,成为流水、净流水及净毛利明显下降的主要因素。 具体运营工作 品牌合作条件 合同条件 男鞋:在原合同基础上,有三个品牌(“CD”、“皮尔卡丹”、“梅尔代格”)开通了“商贷通”业务,合同扣率提升2%。 女鞋:共计四个品牌合同扣点上涨,其中“红科”品牌合同扣点上涨2%,达到业内较高水平,另外“翠贝卡”和“接吻猫”品牌提升店庆赞助金。 促销活动洽谈 男鞋:加大活动力度,合理把控厂商承担条件,跟踪货品及活动情况。 女鞋:提升原促销活动条件低于市场水平的品牌,如“红科”、“接吻猫”、“24hrs”、“莱尔斯丹”等,提升净毛利及净毛利率。 MD调整 品牌调整 男鞋(2011年8月-9月) A调整品牌:“xx”、“xx”、“xxx”、“xx” B新进品牌:“xxx”、“xx” C撤柜品牌:“xx”、“xxxx” 女鞋(2011年11月24日——12月20日) A调整品牌:N3F17个品牌,463.5㎡;S1F9个品牌,435.4㎡ B新进品牌:N3F3个品牌,103.09㎡;S1F11个品牌,348.92㎡ C撤柜品牌: 库房整改 男鞋:暂无 女鞋:原B1F女鞋库房,配合S1F女鞋区开业,调整进口方向,并对库房进行重新分割分配,尽量满足鞋区需求。N3F库房搭建、分割及分配,合理利用有限空间,并在B1F进行库房的补充。 图纸报审,装修验收 男鞋:第四季度共计调整了6个品牌,已全部完成验收工作。 女鞋:在此次跨层跨馆调整中,在营品牌共计26个,目前已经完成图纸审批的品牌共计23个,1个出图中,2个报批中;23个完成图纸审批工作的品牌中,有15个已经完成正柜装修工作正常营业,8个现由临时柜充场营业中,预计在本月底至下月底内完成全部品牌的装修工作。继而在来年初完成调整后的验收工作。 推广活动 女鞋节 今年4月份,女鞋品类举办了第三届女鞋节活动,单纯以女鞋品类为主题,进行推广、宣传、展卖及特卖活动,有八个品牌参加了走秀活动,,12个品牌进行了新品发布会,12个品牌联合进行特卖活动,期间正场销售627.53万,包含特卖销售79万,与去年同期相比,增长61.18%,预算完比92.28%,整体效果基本达到预期。 路演及展卖 男鞋:“xxx”在中央广场进行了路演式推广展卖,销售业绩约为30万,就男鞋品类而言,基本达到预期效果。 女鞋:“xx”、“xx”、“xx”、“xx”,其中“xx”共计做了3期,“xx”做了2期,“嘉宝”在水球做了1期,“xx”在广场做了1期。销售效果为理想的是“嘉宝”在水球为期一周的展卖,销售业绩近70万。 市场调研 调研对象: 调研目的:进店品牌、货品情况、活动力度、店内气氛、品牌形象等 2012年工作计划及目标 销售提升策略 男鞋: 促销活动的策划和跟进,提供与新馆氛围相匹配的服务,如为顾客免费护理所穿的皮鞋,赠送鞋油、鞋刷等;提升销售人员素质,联合区域与厂商对销售人员进行专业培训,如销售技巧、专业知识、服务礼仪等;针对商场特点与厂商洽谈供

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