打造职业化团队2.pptVIP

一个顶尖的业务员什么东西都能卖 ，因为客户要买的不是商品，而是你 目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”，是因为什么？ 1、整个公司没有这种意识，也不想要求；2、个人无所谓，反正可以随便换工作。结果：　客户除了无奈，只有尽量小心。 思考 答案： ????? 1.外企对要求标准非常的坚持； ????? 2.外企对不好的人员开除处分，不会不好意思，而且动作非常的快。 三、职业化的工作态度 ●结论：外企和我们中国的企业最大的不同有两点： ●建议A：一个公司表现不好的员工，应该怎么样子的处理呢？ 1.各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布 2.对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考 3.重大缺失或不力，应该处罚。相关主管必要时也要连坐处分。 否则公司里的高管会变得无所谓，他根本就不会把底下的人弄得很专业。 4.不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做。 三、职业化的工作态度 * * 什么叫职业化 职业化就是“专职化”或“专业化”，（professional） 职业化的团队就是“专职化”或“专业化”的团队（集体）。所谓团队就是互相帮助、相互团结的一个集体。 职业化的内涵就是： 职业化的工作技能； 职业化的工作形象； 职业化的工作态度； 职业化的工作道德。 举例 :麦当劳,肯德鸡,百事，可口 家乐福，沃尔玛 企业与企业之间的的竞争，是人才的竞争，而实质上是职业化团队（ 或者说是专业化的团队）间的竞争。 什么叫职业化 ［案例］陆步轩大学才子卖肉。今天怀才不遇也好，今天心情不好也好，我们不能说，现在从事的工作是我的一个职业或者就打算一辈子就这样随便混下去。如果您打算把它做成一个专业 ，那就要像个专业的样子。做什么事情就像做那个事情的样子，这个就叫做职业化。 ［案例］毕业于北京理工大学飞行器工程系导弹火箭发射技术专业，有多项科研成果且被咸阳科委以引进人才名义挖来的工程师陈星羽，失业后迫于生活压力，前不久购置了专用工具，拉起横幅，叫响“工程师精擦皮鞋”牌子，在咸阳街头擦皮鞋谋生。虽然有模有样，但是怎么看陈星羽都不像个擦皮鞋 的。 什么叫职业化 思考： 举例：售楼部小姐态度 服装批发市场 什么叫职业化 参考答案： 什么叫职业化 [检讨１：] 本公司哪里明显不足？本公司哪些干部、员工很不理想？本公司在一定市场领域中的排名或定位? 我们这个行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？ 什么叫职业化 什么叫职业化 [检讨２：] 收集并整理客户的意见与投诉 征求供应商、经销商、协作(加工)厂商的想法与竞争对手交流，向他们观摩学习 除了自己发现， 我们还要从各个方面观察自己的“不专业” 职业化的工作技能，也就是 “像个做事的样子”。 当客户的知识，经验和需求超 过我们的供给时，他很轻易地 就会放弃我们。 一、职业化的工作技能 职业化的工作技能 每一个岗位和部门都要有必须具备 的“能力（技术）” [检讨1] 要列明这些能力应该拥有的知识和技巧； 记录每位干部、员工的能力差距（缺口）； 准备相关的教材、课程和工具； 排定学习日程、量化学习效果、指定辅导人员。 职业化的工作技能 marketing（真正的了解市场需要什么 ） sales（想尽办法把东西卖给别人 ）??? [检讨2] ??? ——从程度上来讲，他不知道的，你知道；他知道的，你知道的比他更清楚、更正确； ??? ——从范围上来讲，你除了专业知识，还要有多元化的智能； ??? ——从立场上来讲，你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户； ??? ——从效果上来讲，他不是只来一次，他是永远的客户。 职业化的工作技能 我们要把公司的销售团队打造成一个 “顾问式销售团队”。?? 职业化的工作技能 ●. 要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意” 补充A 创意如何启发？ ???????学习、观摩、模仿+改良=创新、改变生活与工作方式(刺激右脑)、实验、与他人磋商(脑力激荡) ●.帮客户“买”东西，指的是什么？ ???????? 1.了解客户的“真正问题”、“真正需求”、“真正目的”。???????? 2.解决他最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”， 而不是“机械化的教学”。（瑜伽、吃烧鹅）???????? 3.叙述你的产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”(核心价值)。 补充B 职业化的工作技能 例子： 性质(FEATURE)?????? 功能(MERIT)????