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首先必须清楚，你销售的是什么 销售产品已 不再单单是他的使用价值 还有文化价值、心理感受、利益、享受、环保、未来 讲究的是服务价值、情感沟通价值。 心态决定一切 观念 行为 习惯 性格 命运 了解目标 服务没有规则 目标：指的是顾客的满意服务 没有规则：是指你要懂得何为个性化服务 ? 销售中的三种创新思维 以价值取代价格 以服务取代实物 以梦想取代技巧 何为真正的“成本” 一个企业或是一间专卖店的 最大成本就是顾客的流失。 30 VS 70 ● 因产品不好丢失的客户只占30% ● 而因服务不佳丢失的却占70%。 20/80 法则 80%的人口集中在20%的土地上 80%的财富集中在20%的人手中 同样, 一间专卖店80%的营业额来自于20%的产品 口碑=营业额 ●一个好消息会被告诉6人 ●一个坏消息却被告诉15人。 中国有句古语：“好事不出门，坏事传千里。” 就是这个道理! 在销售中扮演的角色 你不要做顾客的老师，而做顾客的参谋 你是老板实现利润与价值的重要实施、执行者 不要为“卖”而“卖”家具，而是要把自己视为家具文化的传播者 你永远都不要当“辩手”，不与和顾客争辩，因为你永远辩不赢他（她） 解决好客诉就等于留住了顾客 有效的处理好客人的投诉 会使他们当中的 95%的客户变得更忠诚 你跟产品的关系 学会跟你的产品谈恋爱 以谈恋爱的心情对待客户 人性弱点在导购中的应用 在销售服务中，你应该学微笑待人 在销售服务中，你应该学会赞美人 客户需要，员工需要，上司需要，老板也需要。 沙士比亚说：“赞美是人类心灵最深切的需求， 每人都渴望得到别人的赞美！” 在销售服务中，你应该学会认识人 因为每个人都希望别人知道他是谁 在你的顾客中，你能叫出客人的姓名吗？ 服务的铁律 第一条 客户永远是对的 第二条 如果客户错了,一定是我判断错了 第三条 如果判断没错，一定是我引导客户犯错了 第四条 如果我没有引导客户犯错，请回第一条（客 户永远是对的) 超值服务的意义 做好是应该，额外才是“服务” 超值服务容易良好的客情关系 超值服务容易创造价值 每人想出5种超值服务方法 销售信念 没有卖不出去的产品 只有卖不出去产品的人 蛋糕理论  ? ? ? ? 如何将坏习惯变成好习惯 一天做21次，连续做2个 月,就能改变你的坏习惯 ? 培养积极、愉快的工作情绪 听一些轻松快乐的音乐 找积极向上的人聊天 多听正面的报道和言论 多看些幽默的书籍 ——学会找乐趣 每日三省吾身 我今天尽职了吗？ 今天成交率为什么这么低？ 我在产品的推介过程中是不是方式、方法不当？ 提升自己有三种方法 第一 多看书 第二 多参加培训 第三 多找比你能力强的人 来指导 营销人员应具备的素质 ●良好的语言表达能力，沟通能力，观察力 ●健康的身体素质 ●丰富的文化底蕴 ●娴熟的产品知识 ●谈判能力 人格魅力（影响力、感召力、感染力、自我潜能的释放、榜样形象的塑造等） 应变能力 预见力预见力，直觉力 积极的心态 推销产品时应注意的事项 微笑打招呼 换位思考 好心情上班 投入角色 不要给客户推销压力（站在离门口2米左右的距离） 了解颜色所代表的含义 产品介绍，记数字，举例子，夸张对比 学会劝销 听也是一种态度，但要善于辨别真伪 帮助客户下决定，细节把握，心灵沟通，思想对接，感情营销是基础，情感沟通是关键 产品的利益、享受讲清楚 销售三流程 探知顾客心理 挖掘顾客需求 达成销售目的 * *