有效提升銷售的12大黃金發則.doc

有效提升銷售的12大黃金發則 主題:銷售團隊的客理. 具體的錯施和方法 (1)是銷售團隊的角色定位,以及我們銷售團隊的六大秘決. 我們從兩兩個方面 角色定位在銷售團隊當中,主要有兩個方面的角色 一個就是推銷員,銷售夥伴. 另外一個就是銷售團的經理管理者. 他們之間的角色以及他們的職責,以及他們的時間分配,以及他們相互誠擔的責任和任務都是不一樣的. 兩者之間的區別: 銷售員和銷售經理職責區別. 工作 推銷員 銷售經理 圖 他們在管理過程中所擔任的角色 在管理過程中銷員不需要去做有什麼其它的管理方面的付出.但是作為團隊的經理呢?他就必須將自己的產品,以及公司的營銷戰略和公司的服務策略以及市場的竟爭對手的公析,以及挖掘消費者的潛在需求,把這些服務和戰略講劃推銷給我們的銷售團隊,或者是培養給我們的銷售團隊,證我們的銷售代表,然後通過我們的服務販賣給我們的銷費者. 最後是他們的職責範圍 銷售員的職責範圍呢?他們主要是來自于打電話,拜訪陌生的客戶,同時最後締結完成服務. 而銷售團的經理他的主要是職責,是通過培養銷售力量,招聘,培訓,激勵評估,考核,能及建立一個高效的團隊. 我們首先第二點呢?我在做角色當中再給你一點補充. 一個銷售團隊的經理,他主要的職責有四個類別. 第一是營銷的管理,在整個營銷團隊當中,銷售經理首先要了解市場的需求,要分析目標消費者,他們的需求變化,同時還要了解竟爭對手的一些狀況,所以銷售經理,他要進行有效的管理. 第二個是銷售經理還要對我們企業的戰略計劃,做出一個戰略計劃以及對我們的通路,推廣就是銷售經理,是需要去了解做出進行計劃,而且把這個講劃策略作出來,然後通過培訓,傳遞給他們的銷售團隊.這是第二個叫做營銷戰略. 他還要跟蹤他們的銷售團隊,做得大客戶的拜方,通過他們的全程的服務,跟蹤服務的過程當中糾正我們的銷售團隊,他們在服務的過程當中一些偏差或者是解決重大消費者提出來的客戶反對意見,所以他們是以一個是從戰略以及戰術的執行. 還有最後一點是他們還要進行,有效的內部的控制和協調.] 銷售經理他必須要對整個團隊,進行業績的評估,時間考核,目標的達成以及獎勵機制,所以他必須還要招募新的員工,不斷的循環往复,那麼歸納起來,銷售經理主要的四大功能 第一個是銷售的管理,第二個是戰略的制定,第三個是執行力的監控,第四個是績效的評估內部的協調,這是銷售經理最重大的工作職責. 銷售經理的時間分配 圖 所以他有20%的時間花在3人事團隊的培訓.團隊的帶領培訓上教練我們的團隊,第三個時間他的20%接近于18%以至20%之間他還有一個執行的問題他還要尾誰我們的銷售團隊,到我們重大的客戶,那里進行拜訪,而且同時關注我們的銷售團隊,他們的銷售團隊的員工,在執行的過程當中,有些什麼樣的偏差,了解我們重要的客戶,關鍵客戶大客戶的一些真實在市場上的一些需求,所以他的主要時間是花在了營銷的戰略,營銷的執行以及團隊的陪養上,但是如果做為一個銷售員呢? 他的時間是花在哪里?一個銷售員如果按照一天來計算的話,如果一天我們按10個小時計算,他有效的時間來工作的話,他的30%的時間是花在拜訪上,和我們的陌生客戶或者是老客戶進行有效的溝通,表達我們的產品和服務,而且探尋消費都或者是我們客戶的要求,解出客戶的反對意見,而且進行有效的服務體給消費者. 銷售員的時間分配 這是我們剛才表達的是,銷售團隊當中的兩個主要角色,一個是我們的推銷員,一個惠我們銷售團隊的經理,他們所肩負的責任和工作職責,第二方面就是建立一個有效的銷售團隊,有什麼樣的辦法能夠建立一個高效的能夠完成任務的把產品能夠買出去,把錢能夠收回來的一個高效的團隊呢?我總結自己的工作經驗,有6個方面可以和大家一起分亨 團隊管理的6大秘決 1.招聘 2.培訓 3.目標 4.績放管理 5.激勵與處罰 6.團隊活動 這六個方面我覺的是非常至關重要的. 我們先從第一個開始講起,一個銷售團隊首先要招聘秀的員工或者是合適的員工,你要招到合適的員工,從哪些方面來招到這些員工呢?我自己的工作經驗上第一是我們選拔員工,首先你要有招聘員工之前的制定一個需要這個員工的工作職責是什麼. 第二個是這個工作的描述,崗位描述是什麼,就是像剛才我所表達的,我們的銷售員工來到團隊以後,他重要的職責,他的主要的崗位,他主要的目標,績效是什麼,要非常清楚清晰的表達出來. 那麼我們在招聘他的時候,所以當你知