市场营销初级培训1.ppt

培 训 目 的 公司内部具有共同语言 成为以市场营销为基础的出色的销售人员 成为一个在逆境中能寻找机会的销售人员 工作更有效, 效率更高 培训目的I. 1. 市场营销的核心概念 ?需要,欲望和需求 ?产品 ?效用,费用和满足 ?交换,交易和关系 ?市场 ? 市场营销和市场营销者 2. 公司的市场导向 ?生产观念, 产品观念, 推销观念,\场营销观念和社会营销观念 II. 顾客价值和顾客满意的概念 - 顾客价值 - 顾客满意 - 价值链 - 失去顾客的成本 - 顾客维系的必要性 - 顾客关系营销 - 顾客盈利能力 - 全面质量市埸营销  销售与营销的关系 过去 今后 I. 市场营销的核心概念 市场营销是个人与群体通过创造，并同他人 交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会 和管理过程。 市场营销的核心概念 需要、欲望 和需求 *需要、欲望和需求 需要－基本生理需要 欲望－人希望得到更深层次的需要的满足 例如： 吃寿司和米酒 穿漂亮套装 打高尔夫球 需求－ 对特定产品的欲望 两个条件：支付能力 愿意购买 例如：许多人希望拥有劳斯莱斯车，如具有购买能力的 便是需求；如没有能力购买便是欲望。 需要、欲望和需求 市场营销人员并不创造需要，需要先于市 场营销人员而存在。市场营销人员只是影响消 费者的欲望。 市场营销人员使产品对目标顾客显得更合 适，富有吸引力，价格合适且可轻易获取，以 此来影响需求。 产 品 价值,费用和满足 每一个产品在满足不同需要的时候具有不同能力。 例如：自行车比汽车节约但速度慢。 顾客在选择产品的时候，会考虑产品所能提供的最 大的总满足。 价值是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 价值,费用和满足的观念对市场营销学来说是非常重 要的。因为整个营销计划都是基于消费者如何选择 为假设的。 交换、交易和关系 通过交换来满足需要和欲望，交换只是四种方法之一。 －自行生产 －强取 －乞讨 －交换 只有交换来满足需要和欲望时，才出现了市场营销. 交换发生需要有五个条件： －至少两方 －两方可提供有价值的东西 －沟通与送货能力 －自由接受或拒绝 －适宜及称心的 交换、交易和关系 交换是一种过程，而非一个事件. 交换一旦达成了一项协议，就发生了交易。 交易是交换的基本组成单位。 交易是双方之间的价值交换。 交易涉及： －至少两件有价值的物品 －时间、地点 －双方同意的条件 －法律制度来维护 * 关系营销为一种最高层次的营销，必须通过长时间的 承诺和提供优质产品、服务和公平的价格来实现。 市场营销的宗旨为追求各方利益最大化，而不是单方面利润最大化。 运营的原则是先建立良好的关系。 市 场 “市场”由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以 交换来满足欲望和需求的潜在顾客组成。” 市 场 现代社会经济的基础是劳动分工。 市场营销与市场营销者 “市场营销就是为了满足人类的需求和欲望而实现潜在交换的过程” 市场营销者－寻求交易时表现积极的一方 目标公众－不积极的一方 市场营销者可以为买方或卖方 市场营销者及市场营销 总 结 营销者 (销售人员) 必须决定目标市场、市场 定位、产品发展、定价、分销渠道、市场沟通 和促销。 市场营销的核心概念 需要、欲望 和需求 公司的市场导向 指导组织进行市场营销活动的竞争观念有五种。 生产观念： －追求更高生产效率和更广的分销范围 －希望以低成本和削价来扩大市场 产品观念： －重点开发优良产品并加以改进 －以产品的功能与顾客的需要为重点 推销观念： －大量的推销和促销 －愿以了解顾客为前提 －让顾客愿意购买 公司的市场导向 市场营销观念： －正确确定目标市场的需要和欲望。 目标市场 顾客需求 协调市场营销