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理论篇 实践篇 理论篇 第一节：心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 第二节：需求理论及其在国际商务谈判中的应用 一、心理学理论的主要内容 （一）弗洛伊德理论 本我、自我、超我 id-ego-superego Id 无意识 本我发出的行为不受社会规范道德标准的约束 Ego 潜意识 受到现实原则支配 reality principle Superego 有意识 将社会规范、道德标准、价值观判断等接受后变为指导自己行为的准则而形成的个体 （三）需求层次理论 第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析 三、与国际商务谈判有关的错误认知 谈判中的自我中心（egocentrism） 谈判各方都倾向与过分重视对他们自己有利的观点 Tompsin和Loewenstein（1992） 案例·生活中的应用·该不该读研究生 看了《一个应届生的困惑》、《研究生真的物有所值吗？》两篇文章，我的体会是，读研究生机会成本太大，得不偿失。虽然我来自985高校，保送读研，硕博连读，土生土长根正苗红的应届毕业博士研究生，即将加入国家机关公务员队伍(说这些，并不是为了炫耀我有多优秀，只是为了说明，我的条件相对优越，但心里一样有诸多说不出的痛)，我还是觉得，读研究生，我失去的比得到的要多。 我1999年入校，04年本科毕业的同学，已经有人当了办公室主任；07年毕业的硕士同学，每天工作愉快生活安逸；就连在我之后入校但已被我送走的师弟师妹们，也都已经占了很好的位置，正在奋发图强，前景一片大好。 我呢？如果不是幸运的考取了公务员，找到一个更高的平台，也许现在正在有限的几个单位中艰难抉择。朋友说：你已经很幸运了，别人要去求着找工作，你呢，还有地方任你去选。曾经有那么一刹那，感觉自己确实比较幸运，应该知足常乐。但是仔细回味，却又一阵心酸。 都说读了博士，选择面更宽了，可是我却发现，我的视野更狭隘了，博士并非更博了，而是更专了，我能做的事情更加有限了；我还发现，我的选择更窄了，好的位置已经被我的师兄师姐、我的同学甚至师弟师妹占光了。面对一份工作，我会想：我本科毕业的时候就可以去这样的单位，甚至更好，如果现在去，那过去的这五年对我而言又有什么意义？所以，我的目光不自觉的向上看，因为不甘心。 找工作时心里的不平衡只是一方面，更重要的是：这五年我付出的太多，提升的太少。我无意抨击教学体制，只是想说明一个事实：五年里，更多的时候，我是导师廉价的劳动力。导师是个大老板，课题多，项目多，很多时候也对我委以重任。然而，我始终感觉创新的东西太少，低水平重复建设的太多。说这五年没有进步是不客观的，但是用五年的时间换来这样的提升幅度，成本效益不高。 专业上的提升不多，生活中的落差也很大：学校生活无疑是单调的，尤其是研究生的这五年，我大部分时间是在教研室和电脑前度过的。我不需要化妆，不需要穿漂亮衣服，只要整洁大方就可以了。因为时尚的装扮与教研室严肃的学术气氛是格格不入的。 曾经有一天，和朋友同时发出这样的感慨：街上的漂亮衣服，为什么我还没有穿过，就已经过了穿它的年纪？相比校外的同龄人，我的生活少了许多色彩。研究生的生活同时也是清贫的，微薄的补贴负担不起时尚的消遣，我觉得距离外面的精彩越来越遥远。 此外，还有更现实的问题：本科毕业五年，硕士毕业两年，曾经一起相伴多年的同学，一个个发来喜帖，有结婚的，有生宝宝的；校友录上竞相发布结婚照的热潮已经褪去，现在开始晒自家的宝宝。我呢，依然孤家寡人形影相吊。突然生出感慨：落下了一步，就永远赶不上。 眼看快毕业了，我跟朋友开玩笑介绍个男朋友给我，人家感慨：唉，你是博士，又在机关上班，谁敢介绍哦！早已习惯在别人面前自嘲自己是“硕博连读的东方不败”，但是面对这样现实的问题，还是无限感慨。 原本只想跟Carol和Jade共鸣一下，无意间却发了这么多牢骚。可能很多人会认为我是个性消极，或者是“为赋新词强说愁”。我无意牢骚，也不该抱怨。毕竟，我也算是诸多应届毕业生中比较幸运的一个。只是看到前面的两篇文章，有感而发，占用了您的宝贵时间，请见谅。 实践篇 鸡蛋因适当的温度而变化为鸡，但温度不能使石头变为鸡。 ——毛泽东 团队的规模 谈判与团队人员 技巧和力量的平衡 描绘大图画 既大又小的任务 现场培训 本地团队与来访团队 不符合要求的人 团队的规模 小而精 费用 ：旅途+饮食+宾馆+会晤+货运 信息交流 统一的态度：分而治之 毛泽东最有